Jaararchieven: 2017

16 11, 2017

Salesvideo de uitdager van solution selling

2017-11-16T09:01:47+00:00november 16th, 2017|Business to Business, Sales, Videos|

We hebben de derde video in onze nieuwe videoreeks Ontwikkelingen in complexe sales gepubliceerd. In deze reeks salesvideo’s geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business sales in de afgelopen jaren. In deel drie bespreken we een belangrijke verandering van de afgelopen jaren binnen de complexe sales: Challenger Sales. Deze aanpak is een regelrechte uitdager van de gevestigde methoden zoals Consultative selling, SPIN-selling, Solution Selling. Waar komt Challenger [...]

Lees meer
31 10, 2017

Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten

2020-10-20T08:22:58+00:00oktober 31st, 2017|Artikel, Marketing, Sales|

Sales en marketing zal altijd een verstandshuwelijk blijven, net als twee kibbelende oudjes die altijd klagen over elkaar maar niet zonder elkaar kunnen. Marketing zorgt voor te weinig leads en sales verprutst te veel leads. Is marketing een onderdeel van sales of andersom?  Marketing verbrast geld aan extravagante campagnes, sales aan extravagante lunches. De lijst van onderlinge verwijten is eindeloos, maar als er een grote deal wordt gescoord, eisen ze beiden de eer op. In [...]

Lees meer
16 10, 2017

Salesvideo de vijf niveaus van sales

2017-10-16T13:43:16+00:00oktober 16th, 2017|Sales, Videos|

We hebben de tweede video in onze nieuwe videoreeks Ontwikkelingen in complexe sales gepubliceerd. In deze salesvideo's geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business in de laatste jaren. In het tweede deel kijken we naar de vijf niveaus van sales. De meest dominante verkoopmethode op dit moment is nog steeds Consultative selling, SPIN-selling, Solution Selling of een variatie hierop. Dit zijn echter methoden die vooral geschikt zijn voor [...]

Lees meer
26 09, 2017

Negen tactieken van slimme kopers

2023-06-04T15:28:52+00:00september 26th, 2017|Business to Business, Onderhandelen, Sales|

Leveranciers en klanten werken in een ideale wereld actief samen om de optimale waarde uit een vruchtbare samenwerking te halen. Vanuit een intensieve cocreatie kunnen de best renderende maatwerkoplossingen worden bedacht en geïmplementeerd. Dit is het beste scenario denkbaar in een business-to-business-omgeving. Iedere moderne purchase- en salesprofessional zal dit onderschrijven: proactief samenwerken levert meer resultaat op dan vechten met elkaar om de beste voorwaarden in een deal te krijgen. Maar de werkelijkheid van heden ten [...]

Lees meer
13 09, 2017

Salesvideo geschiedenis verkoopmethoden

2017-09-13T12:26:25+00:00september 13th, 2017|Business to Business, Sales, Videos|

We zijn een nieuwe videoreeks gestart: Ontwikkelingen in complexe sales. In deze salesvideo's geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business in de laatste jaren. In het eerste deel kijken we naar een korte geschiedenis van verkoopmethoden, vanaf de NCR primer uit 1887 tot en met Solution selling van eind vorige eeuw. De belangrijkste pioneers van de ontwikkeling van het salesvak worden genoemd, met daarbij hun belangrijkste bijdrage aan [...]

Lees meer
28 07, 2017

Details bepalen niet het verschil

2020-06-05T11:10:21+00:00juli 28th, 2017|Artikel, Sales, Salestip, Talentontwikkeling|

Hoe merkt een klant dat hij te maken heeft met een goede salesprofessional? Is het de manier waarop hij een hand geeft? Het aanzicht van een keurige das met het perfecte deukje onder de knoop? Of is het de perfect gestrekte etiquette-pink bij het naar binnen werken van de cappuccino? Dit soort futiliteiten kunnen de gemiddelde klant gestolen worden. Het zijn in feite nutteloze attributen die niets bijdragen aan de kwaliteit en performance van een [...]

Lees meer
29 05, 2017

Challenger Sales: uitdagen of niet uitdagen?

2020-06-05T11:13:02+00:00mei 29th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Talentontwikkeling, Uncategorized|

Het verkoopvak staat niet bekend om haar innovatieve karakter. Als je de eerste echte salesmethode (de ‘NCR primer’ uit 1887) er op naslaat, zal een groot deel van de huidige commercieel professionals er genoeg in herkennen. In al die jaren is het verkoopvak maar mondjesmaat ontwikkeld en veranderd. Tegenwoordig zijn in veel complexe salesomgevingen methoden als SPIN-selling en Solution Selling nog steeds dominant, terwijl ze respectievelijk in 1988 en 1994 het licht zagen. Zowel SPIN-selling [...]

Lees meer
7 05, 2017

We verkopen verandering

2022-10-29T07:54:44+00:00mei 7th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales|

Als je klant jouw producten of diensten heeft gebruikt of geïmplementeerd, hoe ziet zijn wereld er dan uit? Schets je voor hem deze situatie zodat alle positieve veranderingen duidelijk worden? Wat hij gaat besparen, verdienen of welke problemen kan hij voorkomen? Maak je een scherpe ROI, een glasheldere businesscase of gebruik je succesverhalen van andere klanten om je gesprekspartner over de streep te trekken? Je bent niet de enige. Vrijwel iedere commercial professional in een [...]

Lees meer
10 04, 2017

Vijf niveaus van sales

2020-06-05T11:19:17+00:00april 10th, 2017|Artikel, Sales, Talentontwikkeling|

Wat is de overeenkomst tussen een bloemenstandwerker op je lokale vrijdagochtendmarkt en de Chief Sales Officer van Airbus die vliegtuigen slijt aan Emirates Airways? Ze zijn allebei verkoper. Alleen verkoopt de eerste drie bosjes tulpen voor vijf Euro en de ander 100 A380’s per jaar voor 432 miljoen per stuk. Als ze op een verjaardag elkaar vertellen over het eigen werk, zouden ze dan enige verwantschap voelen? Zijn er nog overeenkomsten tussen het ene uiterste [...]

Lees meer
6 02, 2017

Salesvideo De propositie van Disney

2017-02-06T13:36:54+00:00februari 6th, 2017|Management, Marketing, Sales, Videos|

Een goede propositie is essentieel voor een organisatie. Het is de kern wat je doet, het moet herkenbaar zijn voor je klanten en het moet zo uniek mogelijk zijn: sterk onderscheidend vermogen gegoten in een uitstekend communiceerbaar jasje. In alle gesprekken met ondernemers en managers hebben we nog maar zelden een propositie gehoord, die door iedereen in hun bedrijf consequent wordt nageleefd. Als je voor een scherpe propositie wilt gaan, betekent dat nogal wat [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant