Business to Business

/Business to Business
13 09, 2017

Salesvideo geschiedenis verkoopmethoden

2017-09-13T12:26:25+00:00 september 13th, 2017|Business to Business, Sales, Videos|0 Comments

We zijn een nieuwe videoreeks gestart: Ontwikkelingen in complexe sales. In deze salesvideo's geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business in de laatste jaren. In het eerste deel kijken we naar een korte geschiedenis van verkoopmethoden, vanaf de NCR primer uit 1887 tot en met Solution selling van eind vorige eeuw. De belangrijkste pioneers van de ontwikkeling van het salesvak worden genoemd, met daarbij hun belangrijkste bijdrage aan [...]

29 05, 2017

Challenger Sales: uitdagen of niet uitdagen?

2017-05-29T06:49:43+00:00 mei 29th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Talentontwikkeling, Uncategorized|0 Comments

Het verkoopvak staat niet bekend om haar innovatieve karakter. Als je de eerste echte salesmethode (de ‘NCR primer’ uit 1887) er op naslaat, zal een groot deel van de huidige commercieel professionals er genoeg in herkennen. In al die jaren is het verkoopvak maar mondjesmaat ontwikkeld en veranderd. Tegenwoordig zijn in veel complexe salesomgevingen methoden als SPIN-selling en Solution Selling nog steeds dominant, terwijl ze respectievelijk in 1988 en 1994 het licht zagen. Zowel SPIN-selling [...]

7 05, 2017

We verkopen verandering

2017-05-07T12:06:15+00:00 mei 7th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales|0 Comments

Als je klant jouw producten of diensten heeft gebruikt of geïmplementeerd, hoe ziet zijn wereld er dan uit? Schets je voor hem deze situatie zodat alle positieve veranderingen duidelijk worden? Wat hij gaat besparen, verdienen of welke problemen kan hij voorkomen? Maak je een scherpe ROI, een glasheldere businesscase of gebruik je succesverhalen van andere klanten om je gesprekspartner over de streep te trekken? Je bent niet de enige. Vrijwel iedere commercial professional in een [...]

24 01, 2017

De tien slechtste salesvragen

2017-05-25T08:26:17+00:00 januari 24th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip|0 Comments

Vragen stellen is essentieel in het verkoopvak. Iedere commerciële professional heeft geleerd om veel (open) vragen te stellen aan klanten. Dus dat doen de meesten dan ook braaf. Vanuit de klant gezien zijn sommige vragen echter niet prettig, onzinnig of een vorm van tijdsverspilling. Ze zorgen ervoor dat gesprekken stroef verlopen of dat de verkeerde onderwerpen aan de orde komen. Het is de hoogste tijd om tien vragen, die je het beste kunt vermijden als [...]

5 12, 2016

Salesvideo 4×4 matrix

2017-09-13T12:31:34+00:00 december 5th, 2016|Business to Business, Sales, Salestip, Videos|0 Comments

Iedere zakelijke gesprekspartner is dol op goede en scherp geformuleerde vragen. De meeste verkopers stellen echter vragen, waarmee ze hun klanten en prospects in slaap sussen. Tijdens je voorbereiding kun je al veel goede positief kritische vragen formuleren. Als je geen tijd hebt gehad om je voor te bereiden of je komt een klant of prospect onverwacht tegen, bijvoorbeeld tijdens een netwerkgelegenheid, dan kan de 4x4 matrix uitkomst bieden. Met de 4x4 matrix kun je [...]

14 11, 2016

Zes manieren om je netwerktijd beter te besteden

2016-11-14T07:52:33+00:00 november 14th, 2016|Acquisitie, Business to Business, Netwerken, Salestip|0 Comments

Het is tijd om de balans op te maken. Wat heeft het aflopen van netwerkevents in die vele jaren daadwerkelijk opgeleverd? Hoeveel netwerkbijeenkomsten heb jij bezocht in je leven? Bij mij staat de teller al boven de 300. Zeker in de eerste jaren dat ik zelfstandig ging werken, liep ik wekelijks rond op een netwerkevent met een bitterbal in mijn hand. Ja, het was soms gezellig en ik kwam weleens goede contacten tegen, maar meestal [...]

29 09, 2016

Salesvideo case stories

2016-10-17T08:40:36+00:00 september 29th, 2016|Business to Business, Sales, Salestip, Videos|0 Comments

Een van de pijnlijkste constateringen die je als commercieel professional kunt doen, is ontdekken, dat je klant geen enkel vertrouwen heeft in wat je hem vertelt. Van alle communicatie die je bedrijf richting de markt en je klanten stuurt, wekken jouw salesverhalen en argumentaties het minste vertrouwen op bij je klant. Je kunt dus het beste stoppen met het gebruiken van USP’s, voorgekauwde ROI-berekeningen en spetterende presentaties. Eén ding werkt wel goed bij klanten. De [...]

9 09, 2016

Op zoek naar de mobilizer

2016-10-13T09:41:23+00:00 september 9th, 2016|Business to Business, Management, Sales, Salestip|0 Comments

Het valt tegenwoordig niet mee om effectief te opereren in de complexe verkoop als sales professional. Waar je vroeger met een of twee personen contact onderhield, lijkt de DMU op dit moment alsmaar groter te worden. Volgens onderzoek van CEB-research bestaat tegenwoordig de gemiddelde DMU bij complexe inkooptrajecten uit 5,4 personen. Zij hebben niet alleen verschillende rollen, maar ook verschillende perspectieven, motieven, belangen en opvattingen. Hoe groter de DMU wordt, hoe kleiner de kans is, [...]

30 07, 2016

Telemarketeerskramp

2016-11-07T10:41:28+00:00 juli 30th, 2016|Acquisitie, Blog, Business to Business|0 Comments

Iedereen die weleens op vakantie is geweest naar een tropisch land herkent deze situatie. Je loopt op straat of het strand en er komt een ‘local’ op je af. De eerste woorden die je hoort zijn “Hello, where are you from?” De allereerste keer dat je dit overkomt denk je nog dat de ander een leuk gesprek wil voeren totdat je erachter komt dat de vriendelijke woorden het startschot zijn om jou iets te verkopen. [...]

10 03, 2016

Mythes over verkooptraining

2016-10-13T09:41:26+00:00 maart 10th, 2016|Business to Business, Sales, Talentontwikkeling|0 Comments

Er bestaan een hoop mythes, misverstanden en vooringenomen opvattingen over verkooptraining. Zowel aan de kant van de opdrachtgever als aan de kant van de commercieel professional voor wie de training bedoeld is. Mythes over waarom je moet trainen, met wie, op welke manier en hoe je de leerervaringen moet verankeren in de praktijk. Ze zijn meestal ontstaan door slechte ervaringen, verhalen van anderen of te weinig diepgang in de materie. Verkooptraining is kostbaar. Niet alleen [...]

Load More Posts