Business to Business

Home/Business to Business
2 10, 2020

De beste kanalen bij acquisitie

2020-10-02T13:24:11+00:00oktober 2nd, 2020|Acquisitie, Artikel, Business to Business, Par5 methode|

Het enige waar alle salesprofessionals het over eens zijn, is dat het bij hun toch echt anders toegaat dan bij anderen. Dit is dan ook het belangrijkste excuus als je praat over mogelijke verbeteringen in hun salesproces of commerciële vaardigheden. “Ja bij ons werkt dat niet.” Zij opereren namelijk in een hele andere markt met bijzondere omstandigheden. Zij zijn uniek, net als iedereen. Herkenbaar? Als deze overtuiging zou kloppen, dan zou je verwachten dat salesprofessionals [...]

31 08, 2020

Tien ideeën om de beste kennis op te doen

2020-08-31T10:08:59+00:00augustus 31st, 2020|Artikel, Business to Business, Par5 methode, Sales, Salestip|

Ah, de goede oude tijd. De achterbak van een gemiddelde salesprofessional zat tot de nok toe gevuld met folder- en demonstratiemateriaal. De laatste dinsdag van de maand was offertedag en inkoop en verkoop vochten hun robbertjes voor enkele procenten meer of minder korting. Klanten waren grotendeels afhankelijk van de salesforce van leveranciers om hun informatie te vergaren. Jij bracht als buitendienst nieuws en kennis mee bij ieder bezoek. Een vergeelde, vervlogen tijd. De meeste kennis [...]

21 10, 2019

Een millennial als klant

2020-06-05T08:22:12+00:00oktober 21st, 2019|Artikel, Business to Business, Sales|

Binnen vijf jaar zal drie vierde van de wereldwijde beroepsbevolking bestaan uit millennials. Deze generatie tussen de 20 en 35 jaar zal steeds vaker onderdeel uitmaken van de DMU van je klanten en prospects. Zij denken anders, handelen anders en leggen andere prioriteiten in het zakendoen dan voorgaande generaties. Dit betekent dat salesprofessionals de manier waarop ze communiceren, handelen en opereren moeten aanpassen. In dit artikel onderzoeken we wie de millennials zijn, wat ze belangrijk [...]

22 07, 2019

Salesvideo op zoek naar de mobilizer

2019-07-22T14:12:58+00:00juli 22nd, 2019|Business to Business, Sales, Videos|

De vijfde video in onze nieuwe videoreeks Ontwikkelingen in complexe sales is gepubliceerd. In deze reeks salesvideo’s geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business sales in de afgelopen jaren. Het zijn mini-colleges om jezelf snel te laten bijpraten. In dit vijfde deel gaan we op zoek naar de mobilizer: degene die ons kan helpen om de hele DMU op een lijn te krijgen. Iemand die zijn of haar [...]

8 05, 2019

Hoe word je een topverkoper?

2020-06-16T11:50:04+00:00mei 8th, 2019|Business to Business, Sales, Talentontwikkeling|

De verkoper maakt het verschil Uit een onderzoek van CEB/Gartner van enige jaren geleden bleek dat voor kopers in een complexe business-to-business-omgeving het merk, het product, de service en prijs/kwaliteitverhouding in totaal slechts 47% bijdragen aan de keuze om voor een bepaalde leverancier te kiezen. De overige 53% wordt bepaald door de ervaring van het koopproces. Je eigen kwaliteit en kunde als salesprofessional zijn dus het belangrijkste onderscheidend vermogen in een salesproces. Hoe succesvol je [...]

15 02, 2019

Case stories

2020-06-05T08:59:19+00:00februari 15th, 2019|Artikel, Business to Business, Par5 methode|

Een van de pijnlijkste constateringen die je als commercieel professional kunt doen, is ontdekken, dat je klant geen enkel vertrouwen heeft in wat je hem vertelt. Van alle communicatie die je bedrijf richting de markt en je klanten stuurt, wekken jouw salesverhalen en argumentaties het minst vertrouwen op bij je klant. Je kunt dus het beste stoppen met het gebruiken van USP’s, voorgekauwde ROI-berekeningen en spetterende presentaties. Eén ding werkt wel goed bij klanten. De [...]

26 09, 2018

De kracht van een goede mailing bij acquisitie

2020-06-05T09:32:25+00:00september 26th, 2018|Acquisitie, Business to Business, Par5 methode, Sales|

Terwijl de hele wereld voortdurend sterker en sneller digitaliseert is het steeds moeilijker om de aandacht en interesse van een prospect te krijgen. De gemiddelde functionaris wordt tegenwoordig overspoeld met informatie, heeft een uitpuilende agenda en geeft een lage prioriteit aan contacten leggen met nieuwe leveranciers. Om toch in beeld te komen worden kanalen als social selling, referrals en actief netwerken ingezet. Maar wat doe je wanneer prospects niet actief zijn op social media, niet [...]

28 08, 2018

Referrals – de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen

2020-06-16T11:37:02+00:00augustus 28th, 2018|Acquisitie, Business to Business, Sales|

“Hoe kom ik aan nieuwe klanten?” Dat is veruit de meestgestelde vraag die ik krijg van ondernemers en salesprofessionals. Als ik dan begin over het opzetten van een gestructureerd acquisitieproces, met daarbij de juiste tools en training, begint de ander al snel te schudden en te ja-maren, want zij willen eigenlijk weten of er geen makkelijkere manier is om aan nieuwe klanten te komen. Een snel olifantenpaadje richting nieuwe handel. Een eenvoudige tip of methode [...]

3 04, 2018

Cold calling is morsdood

2020-06-05T10:53:44+00:00april 3rd, 2018|Acquisitie, Artikel, Business to Business, Salestip|

Stel dat iemand een nieuwe business to business verkoopmethode aan je wil introduceren. Deze aanpak heeft als doel afspraken maken met potentiële klanten. De uitgangspunten van deze methode zijn: de slagingskans is zeer gering en je potentiele klanten zullen er grotendeels afwijzend op reageren. Nieuwe wetgeving zal deze methode in de toekomst alleen maar lastiger maken en sales professionals zullen er een hekel aan hebben. Hoe klinkt dat? In een notendop heb ik ‘cold calling’ [...]

16 02, 2018

Zes trends bij complexe inkoopprocessen

2018-02-16T11:08:53+00:00februari 16th, 2018|Business to Business, Sales, Uncategorized, Videos|

We hebben de vierde video in onze nieuwe videoreeks Ontwikkelingen in complexe sales gepubliceerd. In deze reeks salesvideo’s geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business sales in de afgelopen jaren. In dit vierde deel bespreken we zes trends bij complexe inkoopprocessen, waar we als sales professionals mee te maken krijgen. Deze zes trends zijn: De groei van de DMU, Organisaties gaan voor ‘goed genoeg’, De toenemende kennis [...]

Laad meer berichten