Talentontwikkeling

Home/Talentontwikkeling
22 11, 2019

Mindful verkopen

2019-11-22T12:12:38+00:00november 22nd, 2019|Sales, Salestip, Talentontwikkeling|0 Reacties

Empathisch luisteren. Het richten van je aandacht. Mediteren. Als je tien jaar geleden hierover was begonnen tegen mij, had ik je meteen wuivend weggelachen. Met kreten die met regelmaat de cover van de Happinez en Psychologie magazine sieren kon ik niet veel. Te soft, te zweverig, met een geur van wierook en wollen sokken. Tot ik als begin veertiger een burn-out kreeg. Ik werkte te hard, deed te veel en nam te weinig rust. Een [...]

8 05, 2019

Hoe word je een topverkoper?

2019-05-09T06:42:00+00:00mei 8th, 2019|Business to Business, Sales, Talentontwikkeling|0 Reacties

De verkoper maakt het verschil Uit een onderzoek van CEB/Gartner van enige jaren geleden bleek dat voor kopers in een complexe business-to-business-omgeving het merk, het product, de service en prijs/kwaliteitverhouding in totaal slechts 47% bijdragen aan de keuze om voor een bepaalde leverancier te kiezen. De overige 53% wordt bepaald door de ervaring van het koopproces. Je eigen kwaliteit en kunde als salesprofessional zijn dus het belangrijkste onderscheidend vermogen in een salesproces. Hoe succesvol je [...]

17 12, 2018

De beste zelfcoachingsvraag

2018-12-17T09:00:39+00:00december 17th, 2018|Artikel, Salestip, Talentontwikkeling|0 Reacties

Een gemiddelde salesprofessional heeft een dozijn verschillende KPI’s waarop hij  wordt afgerekend. Denk aan omzet, marge, aantal nieuwe klanten, retentiepercentage en upsells. Soms krijgen ze ook meer exotische maatstaven opgelegd, zoals het behalen van een minimale Social Selling Index (SSI) score, Net Promotor Score (NPS) of thought leadership index. KPI’s zijn belangrijk om een salesteam efficiënt te kunnen managen, ontwikkelingen in beeld te brengen en goed te kunnen forecasten. Ook de minder intrinsiek gemotiveerde saleslui [...]

8 01, 2018

Communicatie is de olifant in de kamer

2018-01-08T09:09:26+00:00januari 8th, 2018|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip, Talentontwikkeling|0 Reacties

Ik zal maar meteen met de deur in huis vallen. De belangrijkste reden dat je nog niet een echte commerciële topper bent is dat je te weinig werkt aan je communicatieskills. In de honderden commerciële gesprekken die ik jaarlijks observeer heeft het grootste deel van mijn feedback betrekking op de communicatie van de salesprofessional. Die is te vaak onder de maat, onderontwikkeld of te beperkt om een echte impact te maken op het gesprek en [...]

28 07, 2017

Details bepalen niet het verschil

2017-07-28T08:18:18+00:00juli 28th, 2017|Artikel, Sales, Salestip, Talentontwikkeling|1 Reactie

Hoe merkt een klant dat hij te maken heeft met een goede salesprofessional? Is het de manier waarop hij een hand geeft? Het aanzicht van een keurige das met het perfecte deukje onder de knoop? Of is het de perfect gestrekte etiquette-pink bij het naar binnen werken van de cappuccino? Dit soort futiliteiten kunnen de gemiddelde klant gestolen worden. Het zijn in feite nutteloze attributen die niets bijdragen aan de kwaliteit en performance van een [...]

29 05, 2017

Challenger Sales: uitdagen of niet uitdagen?

2018-11-16T09:24:04+00:00mei 29th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Talentontwikkeling, Uncategorized|0 Reacties

Het verkoopvak staat niet bekend om haar innovatieve karakter. Als je de eerste echte salesmethode (de ‘NCR primer’ uit 1887) er op naslaat, zal een groot deel van de huidige commercieel professionals er genoeg in herkennen. In al die jaren is het verkoopvak maar mondjesmaat ontwikkeld en veranderd. Tegenwoordig zijn in veel complexe salesomgevingen methoden als SPIN-selling en Solution Selling nog steeds dominant, terwijl ze respectievelijk in 1988 en 1994 het licht zagen. Zowel SPIN-selling [...]

10 04, 2017

Vijf niveaus van sales

2017-04-10T09:24:40+00:00april 10th, 2017|Artikel, Sales, Talentontwikkeling|0 Reacties

Wat is de overeenkomst tussen een bloemenstandwerker op je lokale vrijdagochtendmarkt en de Chief Sales Officer van Airbus die vliegtuigen slijt aan Emirates Airways? Ze zijn allebei verkoper. Alleen verkoopt de eerste drie bosjes tulpen voor vijf Euro en de ander 100 A380’s per jaar voor 432 miljoen per stuk. Als ze op een verjaardag elkaar vertellen over het eigen werk, zouden ze dan enige verwantschap voelen? Zijn er nog overeenkomsten tussen het ene uiterste [...]

9 01, 2017

Salesvideo commerciële vakspecialisten

2017-01-09T10:14:04+00:00januari 9th, 2017|eBook, Sales, Talentontwikkeling, Videos|0 Reacties

Iedere organisatie heeft een groot onbenut verkooppotentieel. Vakspecialisten (of inhoudelijke specialisten) kunnen namelijk een grotere commerciële bijdrage leveren aan het resultaat van een organisatie dan de meeste ondernemers en managers denken. Vakspecialisten zijn bijvoorbeeld servicemonteur, technisch of juridisch adviseur, helpdeskmedewerker, consultant of administratief medewerker. Zij hebben allen veelvuldig contact met prospects of klanten, ze komen op locatie van de klant of leveren ondersteuning en advies via telefoon, e-mail of chat. Door het intensieve contact [...]

17 10, 2016

Tien lessen voor startende salesmanagers

2016-10-17T07:48:47+00:00oktober 17th, 2016|Management, Sales, Talentontwikkeling|0 Reacties

Na jarenlang te hebben gewerkt als succesvol salespersoon heb je de kans om een carrièremove te maken, met beide handen aangegrepen. Je bent altijd een bovengemiddeld productieve en hoogst winstgevende salesprofessional geweest en je wilde een stap hoger. Gefeliciteerd, je bent salesmanager van een commercieel team geworden. Maar wat nu? Je leven staat op zijn kop. Er komt een hoop extra stress op je af. Je kunt niet meer lekker autonoom werken (het team rekent [...]

1 06, 2016

De kampioensvraag

2016-11-07T10:43:40+00:00juni 1st, 2016|Sales, Salestip, Talentontwikkeling|0 Reacties

Als salescoach ga ik regelmatig met commerciële professionals mee op klantenbezoek. Of het nu een gesprek is ter kennismaking, het proberen te beklinken van een nieuwe deal of gewoon ‘even bijpraten’ met de klant, het blijft fascinerend om een verkoopgesprek vanaf de zijlijn mee te maken. En hoe lang duurt gemiddeld zo’n gesprek? Een uur, misschien anderhalf? Van begroeting tot afscheid blijft het voor de meeste verkopers een uitdaging om binnen deze tijd de communicatie [...]

Laad meer berichten