Talentontwikkeling

Home/Talentontwikkeling
20 07, 2020

Wat is jouw water?

2020-07-20T09:04:30+00:00juli 20th, 2020|Artikel, Communicatie, Sales, Talentontwikkeling|

Twee jonge vissen zijn rustig aan het zwemmen als ze een oudere vis tegenkomen, die de andere kant op zwemt. De oudere vis knikt ze toe en vraagt: “Môge, jongens, lekker water?” De twee jonge vissen zwemmen nog een stukje door, maar dan kijkt de een de ander aan en vraagt: “Wat is in hemelsnaam water?” Met deze grap start een toespraak over leven en werken van David Foster Wallace*, uit 2005 voor een groep [...]

6 01, 2020

De grootste denkfouten die je maakt

2020-06-05T08:15:21+00:00januari 6th, 2020|Artikel, Communicatie, Marketing, Talentontwikkeling|

Een typisch tafereel uit een recente business developmenttraining. Een gemêleerde groep van vijftien salesprofessionals, die opereren in een complexe business-to- business omgeving. De leeftijden variëren van eind twintig tot eind vijftig. We voeren een discussie over succesvolle strategieën binnen LinkedIn om in contact te komen met prospects. Al snel neemt een van de seniors, 35 jaar in dienst en al heel zijn leven verkoper, het woord. “LinkedIn is totaal niet relevant voor onze klanten, wij [...]

22 11, 2019

Mindful verkopen

2020-06-05T08:18:15+00:00november 22nd, 2019|Sales, Salestip, Talentontwikkeling|

Empathisch luisteren. Het richten van je aandacht. Mediteren. Als je tien jaar geleden hierover was begonnen tegen mij, had ik je meteen wuivend weggelachen. Met kreten die met regelmaat de cover van de Happinez en Psychologie magazine sieren kon ik niet veel. Te soft, te zweverig, met een geur van wierook en wollen sokken. Tot ik als begin veertiger een burn-out kreeg. Ik werkte te hard, deed te veel en nam te weinig rust. Een [...]

8 05, 2019

Hoe word je een topverkoper?

2020-06-16T11:50:04+00:00mei 8th, 2019|Business to Business, Sales, Talentontwikkeling|

De verkoper maakt het verschil Uit een onderzoek van CEB/Gartner van enige jaren geleden bleek dat voor kopers in een complexe business-to-business-omgeving het merk, het product, de service en prijs/kwaliteitverhouding in totaal slechts 47% bijdragen aan de keuze om voor een bepaalde leverancier te kiezen. De overige 53% wordt bepaald door de ervaring van het koopproces. Je eigen kwaliteit en kunde als salesprofessional zijn dus het belangrijkste onderscheidend vermogen in een salesproces. Hoe succesvol je [...]

17 12, 2018

De beste zelfcoachingsvraag

2020-06-05T09:02:38+00:00december 17th, 2018|Artikel, Salestip, Talentontwikkeling|

Een gemiddelde salesprofessional heeft een dozijn verschillende KPI’s waarop hij  wordt afgerekend. Denk aan omzet, marge, aantal nieuwe klanten, retentiepercentage en upsells. Soms krijgen ze ook meer exotische maatstaven opgelegd, zoals het behalen van een minimale Social Selling Index (SSI) score, Net Promotor Score (NPS) of thought leadership index. KPI’s zijn belangrijk om een salesteam efficiënt te kunnen managen, ontwikkelingen in beeld te brengen en goed te kunnen forecasten. Ook de minder intrinsiek gemotiveerde saleslui [...]

8 01, 2018

Communicatie is de olifant in de kamer

2020-06-05T10:59:13+00:00januari 8th, 2018|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip, Talentontwikkeling|

Ik zal maar meteen met de deur in huis vallen. De belangrijkste reden dat je nog niet een echte commerciële topper bent is dat je te weinig werkt aan je communicatieskills. In de honderden commerciële gesprekken die ik jaarlijks observeer heeft het grootste deel van mijn feedback betrekking op de communicatie van de salesprofessional. Die is te vaak onder de maat, onderontwikkeld of te beperkt om een echte impact te maken op het gesprek en [...]

28 07, 2017

Details bepalen niet het verschil

2020-06-05T11:10:21+00:00juli 28th, 2017|Artikel, Sales, Salestip, Talentontwikkeling|

Hoe merkt een klant dat hij te maken heeft met een goede salesprofessional? Is het de manier waarop hij een hand geeft? Het aanzicht van een keurige das met het perfecte deukje onder de knoop? Of is het de perfect gestrekte etiquette-pink bij het naar binnen werken van de cappuccino? Dit soort futiliteiten kunnen de gemiddelde klant gestolen worden. Het zijn in feite nutteloze attributen die niets bijdragen aan de kwaliteit en performance van een [...]

29 05, 2017

Challenger Sales: uitdagen of niet uitdagen?

2020-06-05T11:13:02+00:00mei 29th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Talentontwikkeling, Uncategorized|

Het verkoopvak staat niet bekend om haar innovatieve karakter. Als je de eerste echte salesmethode (de ‘NCR primer’ uit 1887) er op naslaat, zal een groot deel van de huidige commercieel professionals er genoeg in herkennen. In al die jaren is het verkoopvak maar mondjesmaat ontwikkeld en veranderd. Tegenwoordig zijn in veel complexe salesomgevingen methoden als SPIN-selling en Solution Selling nog steeds dominant, terwijl ze respectievelijk in 1988 en 1994 het licht zagen. Zowel SPIN-selling [...]

10 04, 2017

Vijf niveaus van sales

2020-06-05T11:19:17+00:00april 10th, 2017|Artikel, Sales, Talentontwikkeling|

Wat is de overeenkomst tussen een bloemenstandwerker op je lokale vrijdagochtendmarkt en de Chief Sales Officer van Airbus die vliegtuigen slijt aan Emirates Airways? Ze zijn allebei verkoper. Alleen verkoopt de eerste drie bosjes tulpen voor vijf Euro en de ander 100 A380’s per jaar voor 432 miljoen per stuk. Als ze op een verjaardag elkaar vertellen over het eigen werk, zouden ze dan enige verwantschap voelen? Zijn er nog overeenkomsten tussen het ene uiterste [...]

9 01, 2017

Salesvideo commerciële vakspecialisten

2017-01-09T10:14:04+00:00januari 9th, 2017|eBook, Sales, Talentontwikkeling, Videos|

Iedere organisatie heeft een groot onbenut verkooppotentieel. Vakspecialisten (of inhoudelijke specialisten) kunnen namelijk een grotere commerciële bijdrage leveren aan het resultaat van een organisatie dan de meeste ondernemers en managers denken. Vakspecialisten zijn bijvoorbeeld servicemonteur, technisch of juridisch adviseur, helpdeskmedewerker, consultant of administratief medewerker. Zij hebben allen veelvuldig contact met prospects of klanten, ze komen op locatie van de klant of leveren ondersteuning en advies via telefoon, e-mail of chat. Door het intensieve contact [...]

Laad meer berichten