Artikel

Home/Artikel
29 05, 2017

Challenger Sales: uitdagen of niet uitdagen?

2017-05-29T06:49:43+00:00 mei 29th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Talentontwikkeling, Uncategorized|0 Comments

Het verkoopvak staat niet bekend om haar innovatieve karakter. Als je de eerste echte salesmethode (de ‘NCR primer’ uit 1887) er op naslaat, zal een groot deel van de huidige commercieel professionals er genoeg in herkennen. In al die jaren is het verkoopvak maar mondjesmaat ontwikkeld en veranderd. Tegenwoordig zijn in veel complexe salesomgevingen methoden als SPIN-selling en Solution Selling nog steeds dominant, terwijl ze respectievelijk in 1988 en 1994 het licht zagen. Zowel SPIN-selling [...]

7 05, 2017

We verkopen verandering

2017-05-07T12:06:15+00:00 mei 7th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales|0 Comments

Als je klant jouw producten of diensten heeft gebruikt of geïmplementeerd, hoe ziet zijn wereld er dan uit? Schets je voor hem deze situatie zodat alle positieve veranderingen duidelijk worden? Wat hij gaat besparen, verdienen of welke problemen kan hij voorkomen? Maak je een scherpe ROI, een glasheldere businesscase of gebruik je succesverhalen van andere klanten om je gesprekspartner over de streep te trekken? Je bent niet de enige. Vrijwel iedere commercial professional in een [...]

10 04, 2017

Vijf niveaus van sales

2017-04-10T09:24:40+00:00 april 10th, 2017|Artikel, Sales, Talentontwikkeling|0 Comments

Wat is de overeenkomst tussen een bloemenstandwerker op je lokale vrijdagochtendmarkt en de Chief Sales Officer van Airbus die vliegtuigen slijt aan Emirates Airways? Ze zijn allebei verkoper. Alleen verkoopt de eerste drie bosjes tulpen voor vijf Euro en de ander 100 A380’s per jaar voor 432 miljoen per stuk. Als ze op een verjaardag elkaar vertellen over het eigen werk, zouden ze dan enige verwantschap voelen? Zijn er nog overeenkomsten tussen het ene uiterste [...]

24 01, 2017

De tien slechtste salesvragen

2017-05-25T08:26:17+00:00 januari 24th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip|0 Comments

Vragen stellen is essentieel in het verkoopvak. Iedere commerciële professional heeft geleerd om veel (open) vragen te stellen aan klanten. Dus dat doen de meesten dan ook braaf. Vanuit de klant gezien zijn sommige vragen echter niet prettig, onzinnig of een vorm van tijdsverspilling. Ze zorgen ervoor dat gesprekken stroef verlopen of dat de verkeerde onderwerpen aan de orde komen. Het is de hoogste tijd om tien vragen, die je het beste kunt vermijden als [...]

8 12, 2015

De top 10 van irritante verkooplingo

2017-06-08T06:49:20+00:00 december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Sales|0 Comments

Lulkoek, slecht geformuleerd, misleidend of domweg onorigineel. Dat is het taalgebruik van sommige verkopers en marketeers die ik tegenkom in mijn werk. Op websites, folders, sociale media en andere ‘klantgerichte’ uitingen staan soms tenenkrommende teksten en slogans. Ik heb mijn persoonlijke top 10 samengesteld van meest irriterende verkooplingo waar we zo snel mogelijk van af moeten. 10. Jong en dynamisch Stel dat je een bedrijf begint en er moeten teksten op je website komen. Natuurlijk [...]

8 12, 2015

Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid

2016-11-07T10:47:47+00:00 december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Sales|0 Comments

Stel je de volgende situatie voor. Je moet vandaag een klant bellen om te melden dat er iets mis is gegaan. De uitlevering van een aantal door de klant bij jou bestelde producten heeft ernstige vertraging opgelopen. Je weet van tevoren dat de klant bijzonder pissig zal zijn, omdat zijn productie hierdoor enige dagen stil komt te liggen. Maar ja, jij bent al enige jaren zijn accountmanager en aan jou de schone taak dit vervelende [...]

8 12, 2015

I told you so

2016-10-13T09:41:28+00:00 december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip|0 Comments

“Zie je wel. Had je maar niet met hen in zee moeten gaan. Had je maar beter naar me moeten luisteren.” Deze woorden hebben in mijn commerciële carrière vaak op mijn lippen gebrand. Vooral als ik een telefoontje van een potentiële klant kreeg of we een afspraak konden maken. Enkele maanden daarvoor had hij voor een concurrent gekozen en mijn adviezen over diens twijfelachtige reputatie in de wind geslagen. Bijna altijd was zo’n concurrent een [...]

8 12, 2015

Het oog van de camera

2016-10-13T09:41:29+00:00 december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Sales, Talentontwikkeling|0 Comments

We stappen de komende paar minuten in een paralleluniversum. Alles is hier hetzelfde, op één ding na. De nationale sport in dit universum is verkoop. Miljoenen mensen kijken in het weekend niet naar voetbalwedstrijden, maar naar verkoopgesprekken en –processen. Er is een eredivisie van clubs met teams van verkopers, die tegen elkaar strijden. De succesvolle teams winnen de meeste opdrachten en aan het einde van het jaar is het beste team landskampioen verkoop. En natuurlijk [...]

8 12, 2015

Het kind in de verkoper

2016-10-13T09:41:29+00:00 december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Talentontwikkeling|0 Comments

Een van de beroemdste psychologische experimenten die ooit zijn gedaan is het Marshmallow experiment, opgezet door Walter Mischel in 1972. Jonge kinderen worden in een kamertje alleen gelaten met een Marshmellow (een spekkie). Ze mogen deze opeten of daarmee wachten. Als ze kunnen wachten tot de onderzoeker terug komt, krijgen ze een extra marshmallow. Maar een derde van de kinderen lukte dit. Twee derde van kinderen kon de verleiding niet weerstaan en at de marshmellow [...]

8 12, 2015

Het kaf tussen de koren

2016-10-13T09:41:29+00:00 december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Sales|0 Comments

Een van de voordelen van trainer spelen, is dat je veel verschillende mensen ontmoet. Pakweg een paar honderd man per jaar heb ik als deelnemer in mijn trainingen en workshops. Een grote diversiteit aan persoonlijkheden en hebbelijkheden. Als ik vraag wat ze doen, als ze niet aan werk zijn passeert een even bonte stoet aan hobby’s en liefhebberijen de revue. Een van de meest bijzondere hobby’s die ik me herinner is: “proefritjes rijden’’. Ieder weekend [...]

Load More Posts