Artikel

/Artikel
27 05, 2019

Het bouwen van een hitlist

2019-05-27T07:37:45+00:00mei 27th, 2019|Acquisitie, Artikel, Par5 methode, Sales|0 Comments

Het tafereel is op veel plekken hetzelfde. Wanneer je als new business salesprofessional aan de slag gaat bij een nieuwe organisatie komt op je eerste dag een grote stapel oude adressen op tafel. Een bonte verzameling Excelbestanden, print-outs van ex-CRM-pakketten, kopieën van beursdeelnemerslijsten en handgeschreven paperassen van je voorgangers. “Er zitten vast nog goede leads tussen”, zijn de zalvende woorden van je chef verkoop. Als dit soort adressen niet goed zijn geconverteerd of gekwalificeerd in [...]

15 02, 2019

Case stories

2019-02-15T10:48:31+00:00februari 15th, 2019|Artikel, Business to Business, Par5 methode|0 Comments

Een van de pijnlijkste constateringen die je als commercieel professional kunt doen, is ontdekken, dat je klant geen enkel vertrouwen heeft in wat je hem vertelt. Van alle communicatie die je bedrijf richting de markt en je klanten stuurt, wekken jouw salesverhalen en argumentaties het minst vertrouwen op bij je klant. Je kunt dus het beste stoppen met het gebruiken van USP’s, voorgekauwde ROI-berekeningen en spetterende presentaties. Eén ding werkt wel goed bij klanten. De [...]

17 12, 2018

De beste zelfcoachingsvraag

2018-12-17T09:00:39+00:00december 17th, 2018|Artikel, Salestip, Talentontwikkeling|0 Comments

Een gemiddelde salesprofessional heeft een dozijn verschillende KPI’s waarop hij  wordt afgerekend. Denk aan omzet, marge, aantal nieuwe klanten, retentiepercentage en upsells. Soms krijgen ze ook meer exotische maatstaven opgelegd, zoals het behalen van een minimale Social Selling Index (SSI) score, Net Promotor Score (NPS) of thought leadership index. KPI’s zijn belangrijk om een salesteam efficiënt te kunnen managen, ontwikkelingen in beeld te brengen en goed te kunnen forecasten. Ook de minder intrinsiek gemotiveerde saleslui [...]

21 11, 2018

De 4×4 vragenmatrix

2018-11-21T08:26:33+00:00november 21st, 2018|Artikel, Communicatie, Par5 methode, Salestip|0 Comments

Het is geen nieuws voor je dat een succesvolle commerciële professional een hoop vragen stelt aan zijn klanten en prospects. Niet alle vragen zijn echter even goed. Iedere zakelijke gesprekspartner is dol op goede en scherp geformuleerde vragen. Maar hij zit niet te wachten op slappe vragen op het niveau van: “Wat doen jullie precies” of “Zijn jullie tevreden over de huidige leverancier”. Dan heb je nog de koning van de meest gestelde vragen: “Waar [...]

24 10, 2018

Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie

2018-10-24T11:29:06+00:00oktober 24th, 2018|Acquisitie, Artikel, Par5 methode|0 Comments

Sinds 25 mei 2018 is de nieuwe Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) van toepassing. De verordening beschermt de privacy van personen en bevat regels over de manier waarop persoonsgegevens moeten worden verwerkt. De gevolgen van deze wet zijn groot voor iedere organisatie die persoonsgegevens gebruikt en verwerkt. De AVG heeft dus ook veel invloed op de manier waarop organisaties met marketing en acquisitie moeten omgaan. In algemene zin is er een grondslag nodig wanneer je als [...]

26 04, 2018

Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG

2018-04-26T12:57:14+00:00april 26th, 2018|Acquisitie, Artikel, Salestip|0 Comments

Het zal je niet ontgaan zijn dat vanaf 25 mei 2018 de nieuwe Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) van kracht is. Er is al ontzettend veel geschreven over wat de AVG betekent voor acquisitie. Het is evident dat het je als sales professional in een business development-rol niet gemakkelijker wordt gemaakt. Toch is er veel verwarring binnen de saleswereld over welke mogelijkheden je beschikt om binnen de AVG wetgeving te blijven en toch proactief acquisitie te [...]

3 04, 2018

Cold calling is morsdood

2019-04-16T07:29:40+00:00april 3rd, 2018|Acquisitie, Artikel, Business to Business, Salestip|0 Comments

Stel dat iemand een nieuwe business to business verkoopmethode aan je wil introduceren. Deze aanpak heeft als doel afspraken maken met potentiële klanten. De uitgangspunten van deze methode zijn: de slagingskans is zeer gering en je potentiele klanten zullen er grotendeels afwijzend op reageren. Nieuwe wetgeving zal deze methode in de toekomst alleen maar lastiger maken en sales professionals zullen er een hekel aan hebben. Hoe klinkt dat? In een notendop heb ik ‘cold calling’ [...]

12 02, 2018

Wat verkoop je eigenlijk

2018-02-12T13:08:32+00:00februari 12th, 2018|Artikel, Creativiteit, Salestip|0 Comments

In een 'overpriced and underserviced' conferentieoord zit ik drie dagen opgesloten met een groep jonge accountmanagers voor een stevige training solution selling. Dit speelde enige jaren geleden, voordat ik volledig gestopt was met meerdaagse trainingen. Naast het feit dat korte dagdeelsessies veel meer leerrendement opleveren, is er nog een andere reden. Hoe je deelnemers ook aanspreekt om het na het avondeten in de bar rustig aan te doen, het overgrote deel verschijnt de volgende ochtend [...]

8 01, 2018

Communicatie is de olifant in de kamer

2018-01-08T09:09:26+00:00januari 8th, 2018|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip, Talentontwikkeling|0 Comments

Ik zal maar meteen met de deur in huis vallen. De belangrijkste reden dat je nog niet een echte commerciële topper bent is dat je te weinig werkt aan je communicatieskills. In de honderden commerciële gesprekken die ik jaarlijks observeer heeft het grootste deel van mijn feedback betrekking op de communicatie van de salesprofessional. Die is te vaak onder de maat, onderontwikkeld of te beperkt om een echte impact te maken op het gesprek en [...]

31 10, 2017

Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten

2017-10-31T10:29:18+00:00oktober 31st, 2017|Artikel, Marketing, Sales|0 Comments

Sales en marketing zal altijd een verstandshuwelijk blijven, net als twee kibbelende oudjes die altijd klagen over elkaar maar niet zonder elkaar kunnen. Marketing zorgt voor te weinig leads en sales verprutst te veel leads. Is marketing een onderdeel van sales of andersom?  Marketing verbrast geld aan extravagante campagnes, sales aan extravagante lunches. De lijst van onderlinge verwijten is eindeloos, maar als er een grote deal wordt gescoord, eisen ze beiden de eer op. In [...]

Load More Posts