Salestip

/Salestip
12 02, 2018

Wat verkoop je eigenlijk

2018-02-12T13:08:32+00:00 februari 12th, 2018|Artikel, Creativiteit, Salestip|0 Comments

In een 'overpriced and underserviced' conferentieoord zit ik drie dagen opgesloten met een groep jonge accountmanagers voor een stevige training solution selling. Dit speelde enige jaren geleden, voordat ik volledig gestopt was met meerdaagse trainingen. Naast het feit dat korte dagdeelsessies veel meer leerrendement opleveren, is er nog een andere reden. Hoe je deelnemers ook aanspreekt om het na het avondeten in de bar rustig aan te doen, het overgrote deel verschijnt de volgende ochtend [...]

31 01, 2018

Salesvideo Het witte paarden effect

2018-01-31T09:16:47+00:00 januari 31st, 2018|Communicatie, Salestip, Videos|0 Comments

De beste salesprofessionals weten dat goede communicatie van levensbelang is binnen hun vak. Naast het grondig beheersen van de basis van communicatie is het opmerken van problemen in de communicatie met anderen een belangrijke vaardigheid. Een van de belangrijkste communicatiestoringen die je tegenkomt als salesprofessional is het “plaatjes-effect”, wat wij hebben omgedoopt tot “Witte-paarden” effect. We kijken in deze video wat het witte paarden effect is, wat het betekent voor je eigen salesvak en [...]

8 01, 2018

Communicatie is de olifant in de kamer

2018-01-08T09:09:26+00:00 januari 8th, 2018|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip, Talentontwikkeling|0 Comments

Ik zal maar meteen met de deur in huis vallen. De belangrijkste reden dat je nog niet een echte commerciële topper bent is dat je te weinig werkt aan je communicatieskills. In de honderden commerciële gesprekken die ik jaarlijks observeer heeft het grootste deel van mijn feedback betrekking op de communicatie van de salesprofessional. Die is te vaak onder de maat, onderontwikkeld of te beperkt om een echte impact te maken op het gesprek en [...]

28 07, 2017

Details bepalen niet het verschil

2017-07-28T08:18:18+00:00 juli 28th, 2017|Artikel, Sales, Salestip, Talentontwikkeling|1 Comment

Hoe merkt een klant dat hij te maken heeft met een goede salesprofessional? Is het de manier waarop hij een hand geeft? Het aanzicht van een keurige das met het perfecte deukje onder de knoop? Of is het de perfect gestrekte etiquette-pink bij het naar binnen werken van de cappuccino? Dit soort futiliteiten kunnen de gemiddelde klant gestolen worden. Het zijn in feite nutteloze attributen die niets bijdragen aan de kwaliteit en performance van een [...]

24 01, 2017

De tien slechtste salesvragen

2017-05-25T08:26:17+00:00 januari 24th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip|0 Comments

Vragen stellen is essentieel in het verkoopvak. Iedere commerciële professional heeft geleerd om veel (open) vragen te stellen aan klanten. Dus dat doen de meesten dan ook braaf. Vanuit de klant gezien zijn sommige vragen echter niet prettig, onzinnig of een vorm van tijdsverspilling. Ze zorgen ervoor dat gesprekken stroef verlopen of dat de verkeerde onderwerpen aan de orde komen. Het is de hoogste tijd om tien vragen, die je het beste kunt vermijden als [...]

5 12, 2016

Salesvideo 4×4 matrix

2017-09-13T12:31:34+00:00 december 5th, 2016|Business to Business, Sales, Salestip, Videos|0 Comments

Iedere zakelijke gesprekspartner is dol op goede en scherp geformuleerde vragen. De meeste verkopers stellen echter vragen, waarmee ze hun klanten en prospects in slaap sussen. Tijdens je voorbereiding kun je al veel goede positief kritische vragen formuleren. Als je geen tijd hebt gehad om je voor te bereiden of je komt een klant of prospect onverwacht tegen, bijvoorbeeld tijdens een netwerkgelegenheid, dan kan de 4x4 matrix uitkomst bieden. Met de 4x4 matrix kun je [...]

14 11, 2016

Zes manieren om je netwerktijd beter te besteden

2016-11-14T07:52:33+00:00 november 14th, 2016|Acquisitie, Business to Business, Netwerken, Salestip|0 Comments

Het is tijd om de balans op te maken. Wat heeft het aflopen van netwerkevents in die vele jaren daadwerkelijk opgeleverd? Hoeveel netwerkbijeenkomsten heb jij bezocht in je leven? Bij mij staat de teller al boven de 300. Zeker in de eerste jaren dat ik zelfstandig ging werken, liep ik wekelijks rond op een netwerkevent met een bitterbal in mijn hand. Ja, het was soms gezellig en ik kwam weleens goede contacten tegen, maar meestal [...]

29 09, 2016

Salesvideo case stories

2016-10-17T08:40:36+00:00 september 29th, 2016|Business to Business, Sales, Salestip, Videos|0 Comments

Een van de pijnlijkste constateringen die je als commercieel professional kunt doen, is ontdekken, dat je klant geen enkel vertrouwen heeft in wat je hem vertelt. Van alle communicatie die je bedrijf richting de markt en je klanten stuurt, wekken jouw salesverhalen en argumentaties het minste vertrouwen op bij je klant. Je kunt dus het beste stoppen met het gebruiken van USP’s, voorgekauwde ROI-berekeningen en spetterende presentaties. Eén ding werkt wel goed bij klanten. De [...]

9 09, 2016

Op zoek naar de mobilizer

2016-10-13T09:41:23+00:00 september 9th, 2016|Business to Business, Management, Sales, Salestip|0 Comments

Het valt tegenwoordig niet mee om effectief te opereren in de complexe verkoop als sales professional. Waar je vroeger met een of twee personen contact onderhield, lijkt de DMU op dit moment alsmaar groter te worden. Volgens onderzoek van CEB-research bestaat tegenwoordig de gemiddelde DMU bij complexe inkooptrajecten uit 5,4 personen. Zij hebben niet alleen verschillende rollen, maar ook verschillende perspectieven, motieven, belangen en opvattingen. Hoe groter de DMU wordt, hoe kleiner de kans is, [...]

1 06, 2016

De kampioensvraag

2016-11-07T10:43:40+00:00 juni 1st, 2016|Sales, Salestip, Talentontwikkeling|0 Comments

Als salescoach ga ik regelmatig met commerciële professionals mee op klantenbezoek. Of het nu een gesprek is ter kennismaking, het proberen te beklinken van een nieuwe deal of gewoon ‘even bijpraten’ met de klant, het blijft fascinerend om een verkoopgesprek vanaf de zijlijn mee te maken. En hoe lang duurt gemiddeld zo’n gesprek? Een uur, misschien anderhalf? Van begroeting tot afscheid blijft het voor de meeste verkopers een uitdaging om binnen deze tijd de communicatie [...]

Load More Posts