Onderhandelen

Home/Onderhandelen
26 09, 2017

Negen tactieken van slimme kopers

2017-09-26T07:49:31+00:00september 26th, 2017|Business to Business, Onderhandelen, Sales|0 Reacties

Iedere commercieel professional die werkt in een complexe sales omgeving loopt in het verkoopproces tegen een groot aantal obstakels op. Je krijgt bijvoorbeeld te maken met eindeloze RFP’s, ondoorzichtige inkoopprocedures en taaie onderhandelaars. Organisaties die grote deals te vergeven hebben zijn tegenwoordig tot de tanden bewapend met scherpe procurement-processen om de beste voorwaarden te bedingen. Ze hebben gespecialiseerde inkoopteams die hiervoor een hele batterij trucs en tactieken uit de kast halen. Wanneer je als salesprofessional [...]

2 12, 2015

De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist

2016-10-13T09:41:32+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Business to Business, Onderhandelen, Sales|0 Reacties

De commandant van de Apollo 13, James Lovell, noemde zijn missie “a succesfull failure.” Tijdens de vlucht naar de maan was er een explosie aan boord van het ruimtevaartuig, waardoor de bemanning in een levensbedreigende situatie terechtkwam. De vluchtleiding en duizenden mensen van het ondersteuningspersoneel hebben dagenlang non-stop moeten werken om de bemanning weer heelhuids op aarde te krijgen, wat uiteindelijk ook is gelukt. Ondanks het niet halen van de doelstelling, was de missie toch [...]

1 12, 2015

De jiujitsu onderhandelaars

2016-10-13T09:41:33+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Onderhandelen, Sales|0 Reacties

We schrijven de midden jaren zeventig. Locatie: het hoofdkantoor van een technische groothandel in Rotterdam; de grote spreekkamer, tweede deur links op de bovenste verdieping. In de kamer hangt een ietwat bedompte lucht van een bamimaaltijd, die voor de twee Japanse gasten die middag was geserveerd. De twee Rotterdammers hebben zich niet, zoals gisteren, gewaagd aan het oosterse gerecht, maar deze dag gekozen voor een paar broodjes kaas en worst. De onderhandelingen met de twee [...]