Jaararchieven: 2018

17 12, 2018

De beste zelfcoachingsvraag

2020-06-05T09:02:38+00:00december 17th, 2018|Artikel, Salestip, Talentontwikkeling|

Een gemiddelde salesprofessional heeft een dozijn verschillende KPI’s waarop hij  wordt afgerekend. Denk aan omzet, marge, aantal nieuwe klanten, retentiepercentage en upsells. Soms krijgen ze ook meer exotische maatstaven opgelegd, zoals het behalen van een minimale Social Selling Index (SSI) score, Net Promotor Score (NPS) of thought leadership index. KPI’s zijn belangrijk om een salesteam efficiënt te kunnen managen, ontwikkelingen in beeld te brengen en goed te kunnen forecasten. Ook de minder intrinsiek gemotiveerde saleslui [...]

Lees meer
21 11, 2018

De 4×4 vragenmatrix

2020-06-05T09:05:07+00:00november 21st, 2018|Artikel, Communicatie, Par5 methode, Salestip|

Het is geen nieuws voor je dat een succesvolle commerciële professional een hoop vragen stelt aan zijn klanten en prospects. Niet alle vragen zijn echter even goed. Iedere zakelijke gesprekspartner is dol op goede en scherp geformuleerde vragen. Maar hij zit niet te wachten op slappe vragen op het niveau van: “Wat doen jullie precies” of “Zijn jullie tevreden over de huidige leverancier”. Dan heb je nog de koning van de meest gestelde vragen: “Waar [...]

Lees meer
24 10, 2018

Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie

2020-06-05T09:21:44+00:00oktober 24th, 2018|Acquisitie, Artikel, Par5 methode|

Sinds 25 mei 2018 is de nieuwe Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) van toepassing. De verordening beschermt de privacy van personen en bevat regels over de manier waarop persoonsgegevens moeten worden verwerkt. De gevolgen van deze wet zijn groot voor iedere organisatie die persoonsgegevens gebruikt en verwerkt. De AVG heeft dus ook veel invloed op de manier waarop organisaties met marketing en acquisitie moeten omgaan. In algemene zin is er een grondslag nodig wanneer je als [...]

Lees meer
26 09, 2018

De kracht van een goede mailing bij acquisitie

2020-06-05T09:32:25+00:00september 26th, 2018|Acquisitie, Business to Business, Par5 methode, Sales|

Terwijl de hele wereld voortdurend sterker en sneller digitaliseert is het steeds moeilijker om de aandacht en interesse van een prospect te krijgen. De gemiddelde functionaris wordt tegenwoordig overspoeld met informatie, heeft een uitpuilende agenda en geeft een lage prioriteit aan contacten leggen met nieuwe leveranciers. Om toch in beeld te komen worden kanalen als social selling, referrals en actief netwerken ingezet. Maar wat doe je wanneer prospects niet actief zijn op social media, niet [...]

Lees meer
28 08, 2018

Referrals – de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen

2020-06-16T11:37:02+00:00augustus 28th, 2018|Acquisitie, Business to Business, Sales|

“Hoe kom ik aan nieuwe klanten?” Dat is veruit de meestgestelde vraag die ik krijg van ondernemers en salesprofessionals. Als ik dan begin over het opzetten van een gestructureerd acquisitieproces, met daarbij de juiste tools en training, begint de ander al snel te schudden en te ja-maren, want zij willen eigenlijk weten of er geen makkelijkere manier is om aan nieuwe klanten te komen. Een snel olifantenpaadje richting nieuwe handel. Een eenvoudige tip of methode [...]

Lees meer
21 06, 2018

De Par5 methode®: de nieuwe standaard in acquisitie

2020-06-08T10:03:52+00:00juni 21st, 2018|Acquisitie, Par5 methode, Sales|

Hoe kom je als commercieel professional, die werkt in een business to business omgeving, aan nieuwe klanten? Doe je nog steeds aan koude acquisitie? Loop je allerlei netwerkevents af, in de hoop dat je potentiële klanten tegen het lijf loopt? Misschien heb je je volledig op social selling gestort of heb je de verantwoordelijkheid voor het aanleveren van leads volledig bij je marketingafdeling neergelegd. De belangrijkste vraag hierbij is welke resultaten je nu behaalt. Is [...]

Lees meer
23 05, 2018

Salesvideo de kampioensvraag

2018-05-23T16:42:24+00:00mei 23rd, 2018|Communicatie, Salestip, Videos|

De meeste commerciële professionals hebben ondertussen wel geleerd dat het productiever is om klanten vragen te stellen, dan zelf een hoop te kletsen. Maar helaas laat de kwaliteit van de vragen nog erg te wensen over. Om echt een goede vragensteller te worden kunnen commerciële professionals inspiratie opdoen bij een andere beroepsgroep: de journalistiek. En in het bijzonder bij interviewers. Die hebben net als iedere commerciële professional een moeilijke taak: binnen een kort tijdsbestek [...]

Lees meer
26 04, 2018

Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG

2020-06-05T10:50:50+00:00april 26th, 2018|Acquisitie, Artikel, Salestip|

Het zal je niet ontgaan zijn dat vanaf 25 mei 2018 de nieuwe Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) van kracht is. Er is al ontzettend veel geschreven over wat de AVG betekent voor acquisitie. Het is evident dat het je als sales professional in een business development-rol niet gemakkelijker wordt gemaakt. Toch is er veel verwarring binnen de saleswereld over welke mogelijkheden je beschikt om binnen de AVG wetgeving te blijven en toch proactief acquisitie te [...]

Lees meer
3 04, 2018

Cold calling is morsdood

2020-06-05T10:53:44+00:00april 3rd, 2018|Acquisitie, Artikel, Business to Business, Salestip|

Stel dat iemand een nieuwe business to business verkoopmethode aan je wil introduceren. Deze aanpak heeft als doel afspraken maken met potentiële klanten. De uitgangspunten van deze methode zijn: de slagingskans is zeer gering en je potentiele klanten zullen er grotendeels afwijzend op reageren. Nieuwe wetgeving zal deze methode in de toekomst alleen maar lastiger maken en sales professionals zullen er een hekel aan hebben. Hoe klinkt dat? In een notendop heb ik ‘cold calling’ [...]

Lees meer
16 02, 2018

Zes trends bij complexe inkoopprocessen

2018-02-16T11:08:53+00:00februari 16th, 2018|Business to Business, Sales, Uncategorized, Videos|

We hebben de vierde video in onze nieuwe videoreeks Ontwikkelingen in complexe sales gepubliceerd. In deze reeks salesvideo’s geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business sales in de afgelopen jaren. In dit vierde deel bespreken we zes trends bij complexe inkoopprocessen, waar we als sales professionals mee te maken krijgen. Deze zes trends zijn: De groei van de DMU, Organisaties gaan voor ‘goed genoeg’, De toenemende kennis [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant