Business to Business

29 09, 2016

Salesvideo case stories

2016-10-17T08:40:36+00:00september 29th, 2016|Business to Business, Sales, Salestip, Videos|

Een van de pijnlijkste constateringen die je als commercieel professional kunt doen, is ontdekken, dat je klant geen enkel vertrouwen heeft in wat je hem vertelt. Van alle communicatie die je bedrijf richting de markt en je klanten stuurt, wekken jouw salesverhalen en argumentaties het minste vertrouwen op bij je klant. Je kunt dus het beste stoppen met het gebruiken van USP’s, voorgekauwde ROI-berekeningen en spetterende presentaties. Eén ding werkt wel goed bij klanten. De [...]

Lees meer
9 09, 2016

Op zoek naar de mobilizer

2024-02-26T15:23:40+00:00september 9th, 2016|Business to Business, Management, Sales, Salestip|

Het valt tegenwoordig niet mee om effectief te opereren in de complexe verkoop als sales professional. Waar je vroeger met een of twee personen contact onderhield, lijkt de DMU op dit moment alsmaar groter te worden. Volgens onderzoek van CEB-research bestaat tegenwoordig de gemiddelde DMU bij complexe inkooptrajecten uit bijna 12 personen. Zij hebben niet alleen verschillende rollen, maar ook verschillende perspectieven, motieven, belangen en opvattingen. Hoe groter de DMU wordt, hoe kleiner de kans [...]

Lees meer
30 07, 2016

Telemarketeerskramp

2020-06-05T12:45:35+00:00juli 30th, 2016|Acquisitie, Blog, Business to Business|

Iedereen die weleens op vakantie is geweest naar een tropisch land herkent deze situatie. Je loopt op straat of het strand en er komt een ‘local’ op je af. De eerste woorden die je hoort zijn “Hello, where are you from?” De allereerste keer dat je dit overkomt denk je nog dat de ander een leuk gesprek wil voeren totdat je erachter komt dat de vriendelijke woorden het startschot zijn om jou iets te verkopen. [...]

Lees meer
10 03, 2016

Mythes over verkooptraining

2020-06-05T12:50:10+00:00maart 10th, 2016|Business to Business, Sales, Talentontwikkeling|

Er bestaan een hoop mythes, misverstanden en vooringenomen opvattingen over verkooptraining. Zowel aan de kant van de opdrachtgever als aan de kant van de commercieel professional voor wie de training bedoeld is. Mythes over waarom je moet trainen, met wie, op welke manier en hoe je de leerervaringen moet verankeren in de praktijk. Ze zijn meestal ontstaan door slechte ervaringen, verhalen van anderen of te weinig diepgang in de materie. Verkooptraining is kostbaar. Niet alleen [...]

Lees meer
8 12, 2015

De top 10 van irritante verkooplingo

2020-06-05T12:52:27+00:00december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Sales|

Lulkoek, slecht geformuleerd, misleidend of domweg onorigineel. Dat is het taalgebruik van sommige verkopers en marketeers die ik tegenkom in mijn werk. Op websites, folders, sociale media en andere ‘klantgerichte’ uitingen staan soms tenenkrommende teksten en slogans. Ik heb mijn persoonlijke top 10 samengesteld van meest irriterende verkooplingo waar we zo snel mogelijk van af moeten. 10. Jong en dynamisch Stel dat je een bedrijf begint en er moeten teksten op je website komen. Natuurlijk [...]

Lees meer
8 12, 2015

Weg met de prijslijst

2020-06-05T12:55:11+00:00december 8th, 2015|Business to Business, Column, Marketing|

Daar ligt de uitgeprinte e-mail voor je op het bureau. Het is onontkoombaar en noodzakelijk. De verkoopprijzen moeten weer worden aangepast. Het bekende verhaal over gestegen grondstofprijzen, lonen en inflatiecorrecties. Uiteraard krijgt de afdeling Verkoop de schone taak “even een briefje te sturen” naar de klanten. Je weet van te voren dat de dag na het versturen hiervan, de telefoon weer roodgloeiend zal staan. Je kunt je weer voorbereiden op de bekende oneliners: “niet acceptabel”, [...]

Lees meer
8 12, 2015

The A-team

2020-06-05T12:58:10+00:00december 8th, 2015|Business to Business, Column, Sales, Talentontwikkeling|

Als kind van de jaren tachtig is er één televisieprogramma waaraan ik als tiener was verslaafd: The A-team. Vier voortvluchtige Robin Hoods, die mensen in nood uit de brand hielpen door de locale ‘bad guys’ te slim af te zijn. Het mooiste moment in iedere aflevering was vlak voor de confrontatie met de slechteriken. Het team van Hannibal, Face, Murdock en B.A. knutselde eerst een tank of ander vehikel in elkaar, waarbij ze gebruik maakten [...]

Lees meer
8 12, 2015

Tante Annie

2020-06-05T13:00:37+00:00december 8th, 2015|Business to Business, Column, Retail, Talentontwikkeling|

Het is helaas weer eens zover. Een standaard koffieverjaardag bij familie of vrienden. Iedereen die daar komt kent u wel maar toch gaat u het liefst bij ”het bekende groepje” zitten, net als tijdens al die andere verjaardagen. Waarom doet u dat? Simpel: u deelt een passie, bent van dezelfde leeftijd of hebt elkaar de leukste verhalen te vertellen. Toch is er op die koffieverjaardag altijd een Tante Annie aanwezig. U groet en zoent elkaar [...]

Lees meer
8 12, 2015

Primal fear

2020-06-05T13:05:06+00:00december 8th, 2015|Acquisitie, Business to Business, Sales, Salestip|

Wie bang is om de telefoon te pakken en bedrijven te bellen moet niet kiezen voor het commerciële vak. En toch, hoeveel so-called verkopers pakken met plezier de telefoon? Weinig, vrees ik. Ik heb alle smoesjes om niet te gaan bellen al eens gehoord. “Ik moet nog offertes uitwerken.” “Eerst even al mijn e-mails afhandelen.” “De forecast voor deze maand is nog niet af.” Uiteindelijk denk ik dat de echte reden om niet te gaan [...]

Lees meer
8 12, 2015

Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid

2020-06-05T13:07:51+00:00december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Sales|

Stel je de volgende situatie voor. Je moet vandaag een klant bellen om te melden dat er iets mis is gegaan. De uitlevering van een aantal door de klant bij jou bestelde producten heeft ernstige vertraging opgelopen. Je weet van tevoren dat de klant bijzonder pissig zal zijn, omdat zijn productie hierdoor enige dagen stil komt te liggen. Maar ja, jij bent al enige jaren zijn accountmanager en aan jou de schone taak dit vervelende [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant