Blog

2 12, 2015

De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist

2020-06-08T09:23:41+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Business to Business, Onderhandelen, Sales|

De commandant van de Apollo 13, James Lovell, noemde zijn missie “a succesfull failure.” Tijdens de vlucht naar de maan was er een explosie aan boord van het ruimtevaartuig, waardoor de bemanning in een levensbedreigende situatie terechtkwam. De vluchtleiding en duizenden mensen van het ondersteuningspersoneel hebben dagenlang non-stop moeten werken om de bemanning weer heelhuids op aarde te krijgen, wat uiteindelijk ook is gelukt. Ondanks het niet halen van de doelstelling, was de missie toch [...]

Lees meer
2 12, 2015

De kracht van complimenten

2016-10-13T09:41:32+00:00december 2nd, 2015|Business to Business, Retail, Sales, Salestip|

Iedere verkoper heeft van die stille momenten in de werkmaand. Even bijlezen, bureau opruimen, Outlookfolders bijwerken, kletsen met collega’s. Sinds een aantal maanden heb ik mezelf opgedragen om een activiteit toe te voegen tijdens de rustige momenten: ik ga complimenten uitdelen. Ik loop door mijn klanten- en prospectenbestand heen of pak een stapel kaartjes van de afgelopen netwerkbijeenkomsten erbij. Ik geef mezelf de opdracht een welgemeend compliment te maken aan minstens vijf contacten (dat duurt [...]

Lees meer
1 12, 2015

Acquisitie: zes tips uit de praktijk

2016-10-13T09:41:33+00:00december 1st, 2015|Acquisitie, Business to Business, Retail, Sales|

Acquisitie is geen loterij. "Hoe meer telefoontjes, des te groter de kans op een afspraak" gaat niet op. Het is een kwestie van de juiste techniek trainen en deze gedisciplineerd toepassen. Acquisitie is geen aangeboren kwaliteit. Het is geen toeval dat de een meer succes heeft dan de ander. Het zijn juist vaak simpele dingen die het verschil maken. Hieronder een zestal gouden tips uit de praktijk, die direct verschil maken in de kwaliteit en [...]

Lees meer
1 12, 2015

Charisma

2020-06-08T09:26:39+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Talentontwikkeling|

We zitten met zijn tweeën achter de tafel. Ik, een sales manager op zoek naar nieuw verkoopbloed en naast mij een consultant van een wervings- en selectiebureau. De dag is slechts één kop koffie oud, met nog vele ronden voor de boeg. Negen gesprekken van 45 minuten met potentiële kandidaten voor de functie van accountmanager. Voor me ligt een stapel CV’s vol aantekeningen, de dag ervoor gemaakt. Dan wordt er op de deur geklopt door [...]

Lees meer
1 12, 2015

De jiujitsu onderhandelaars

2016-10-13T09:41:33+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Onderhandelen, Sales|

We schrijven de midden jaren zeventig. Locatie: het hoofdkantoor van een technische groothandel in Rotterdam; de grote spreekkamer, tweede deur links op de bovenste verdieping. In de kamer hangt een ietwat bedompte lucht van een bamimaaltijd, die voor de twee Japanse gasten die middag was geserveerd. De twee Rotterdammers hebben zich niet, zoals gisteren, gewaagd aan het oosterse gerecht, maar deze dag gekozen voor een paar broodjes kaas en worst. De onderhandelingen met de twee [...]

Lees meer
1 12, 2015

De kapotte stofzuiger

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Retail|

Het volgende verhaal is mij verteld door een zeer ervaren verkoper. Hij werkte in de vijftiger jaren van de vorige eeuw als jongste bediende bij een winkel in huishoudelijke apparaten. Op een dag komt er een mevrouw in de winkel met een kapotte stofzuiger. Zij vraagt aan de winkelier of hij de stofzuiger kan repareren. Deze werpt een korte blik op de jongste bediende en loopt dan met de stofzuiger naar achteren om tien minuten [...]

Lees meer
1 12, 2015

De klant als adviseur

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Business to Business, Sales, Salestip|

Een organisatie is doorlopend bezig om zijn concurrentiepositie te verbeteren. Nieuwe concepten uitdenken, meer features aan bestaande producten toevoegen, de eigen organisatie stroomlijnen en natuurlijk een continue training voor het verkoopteam en de ondersteunende diensten. Dit alles met het doel ons beter te kunnen onderscheiden van de naaste concurrenten. Maar zit onze markt wel te wachten op al die zaken? In mijn optiek moeten we veel meer naar onze klanten luisteren om te weten waarom [...]

Lees meer
1 12, 2015

0900-BELONS

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Acquisitie, Artikel, Business to Business|

It’s a dirty job, but somebody has got to do it. En toevallig mag jij als commerciële professional die dagelijkse klus opknappen. Welke klus? Hunten, bellen, telefonische acquisitie of op zijn Vlaams: prospecteren. Die dagelijkse stapel met koude en iets warmere leads nabellen. En hoe kouder de lead, hoe minder graag je belt. En waarom is die belklus nou zo dirty? Omdat ze je nog niet kennen, de juiste contactpersoon onbereikbaar is, de gatekeeper (doorbitch) [...]

Lees meer
1 12, 2015

Ik wil de beste worden

2020-06-08T09:31:04+00:00december 1st, 2015|Business to Business, Retail, Salestip, Talentontwikkeling|

Daar zit je dan. Enkele jaren commerciële ervaring, enthousiast over je vak, veel inhoudelijk kennis over je markt en producten opgedaan en diverse cursussen en trainingen achter je kiezen. En toch mis je nog af en toe opdrachten, die je had kunnen pakken. Je bent soms jaloers als je ervaren collega’s soepel om ziet gaan met moeilijke gesprekspartners. Kortom, je voelt dat je nog veel beter kunt worden in het commerciële vak. Ik geef een [...]

Lees meer
1 12, 2015

Altijd weer die prijs

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Business to Business, Column, Retail, Salestip|

Wat is de makkelijkste manier om een kistje wijn te verdienen? Simpel, door met mij een kleine weddenschap aan te gaan. Hoewel u maar één vraag hoeft te beantwoorden, heb ik deze weddenschap nog nooit verloren. Welke vraag dat is, kom ik zo dadelijk op terug. Heel vaak heb ik in mijn vroegere rol als salesmanager of mijn huidige rol als salestrainer de opmerking gehoord van verkopers, dat ze een opdracht hebben verloren omdat ze [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant