De vijfde video in onze nieuwe videoreeks Ontwikkelingen in complexe sales is gepubliceerd. In deze reeks salesvideo’s geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business sales in de afgelopen jaren. Het zijn mini-colleges om jezelf snel te laten bijpraten. In dit vijfde deel gaan we op zoek naar de mobilizer: degene die ons kan helpen om de hele DMU op een lijn te krijgen. Iemand die zijn of haar [...]
Het einde van het commerciële vak is al eindeloos vaak voorspeld. Met iedere introductie van een nieuwe technologie wordt het voortbestaan van de gemiddelde salesbaan ter discussie gesteld. Alleen al het laatste decennium heeft de opkomst van webshops, chatbots, marketing automation, AI en robotisering de vraag opgeroepen of we nog salesmensen nodig hebben. Ook grote onderzoeksbureaus zoals Forrester en Gartner voorspellen keer op keer dat een groot deel van de commerciële banen in de komende [...]
Het tafereel is op veel plekken hetzelfde. Wanneer je als new business salesprofessional aan de slag gaat bij een nieuwe organisatie komt op je eerste dag een grote stapel oude adressen op tafel. Een bonte verzameling Excelbestanden, print-outs van ex-CRM-pakketten, kopieën van beursdeelnemerslijsten en handgeschreven paperassen van je voorgangers. “Er zitten vast nog goede leads tussen”, zijn de zalvende woorden van je chef verkoop. Als dit soort adressen niet goed zijn geconverteerd of gekwalificeerd in [...]
Harro Willemsen was te gast in de podcast van Erno Hannink. Hierin heeft hij gesprekken met opvallende ondernemers en krijgt hij telkens weer bijzondere resultaten en presentaties die hem altijd weer verrassende inzichten geven. In deze podcast een open een eerlijk gesprek over ondernemen, het salesvak, de ontwikkelingen in de retail en business-to-business-verkoop en het boek de Par5 methode. Daarnaast kom je te weten hoe Harro op 17-jarige leeftijd de beste verkoper van Nederland [...]
De verkoper maakt het verschil Uit een onderzoek van CEB/Gartner van enige jaren geleden bleek dat voor kopers in een complexe business-to-business-omgeving het merk, het product, de service en prijs/kwaliteitverhouding in totaal slechts 47% bijdragen aan de keuze om voor een bepaalde leverancier te kiezen. De overige 53% wordt bepaald door de ervaring van het koopproces. Je eigen kwaliteit en kunde als salesprofessional zijn dus het belangrijkste onderscheidend vermogen in een salesproces. Hoe succesvol je [...]
Vrijwel iedereen die er zakelijk toe doet, is tegenwoordig op minstens tien manieren verbonden, bereikbaar en benaderbaar. We bellen steeds minder met elkaar, maar ondertussen communiceren we steeds meer via andere kanalen, zoals social media. LinkedIn is bij business-to-business-acquisitie het meest belangrijke socialmedia-platform. Als je succesvol contact wilt leggen met nieuwe klanten, is LinkedIn een logisch en noodzakelijk medium. Hoe laagdrempeliger het eerste contact, hoe kleiner de kans op een afwijzende reactie. Je moet als [...]
PERSBERICHT - 1 maart 2019 Boek ‘De Par5 methode’ is de nieuwe standaard in acquisitie Op 28 februari verscheen het boek De Par5 methode van salesexperts en commercieel trainers Harro Willemsen en Arjo Bunnik. Met dit boek rekenen zij af met ouderwetse acquisitiemethoden zoals cold calling, ofwel koude acquisitie. “Klanten zitten niet meer op cold calling te wachten en salesprofessionals evenmin. Cold calling is morsdood wat ons betreft. Het is tijd om dit te vervangen [...]
Een van de pijnlijkste constateringen die je als commercieel professional kunt doen, is ontdekken, dat je klant geen enkel vertrouwen heeft in wat je hem vertelt. Van alle communicatie die je bedrijf richting de markt en je klanten stuurt, wekken jouw salesverhalen en argumentaties het minst vertrouwen op bij je klant. Je kunt dus het beste stoppen met het gebruiken van USP’s, voorgekauwde ROI-berekeningen en spetterende presentaties. Eén ding werkt wel goed bij klanten. De [...]
Een gemiddelde salesprofessional heeft een dozijn verschillende KPI’s waarop hij wordt afgerekend. Denk aan omzet, marge, aantal nieuwe klanten, retentiepercentage en upsells. Soms krijgen ze ook meer exotische maatstaven opgelegd, zoals het behalen van een minimale Social Selling Index (SSI) score, Net Promotor Score (NPS) of thought leadership index. KPI’s zijn belangrijk om een salesteam efficiënt te kunnen managen, ontwikkelingen in beeld te brengen en goed te kunnen forecasten. Ook de minder intrinsiek gemotiveerde saleslui [...]
Het is geen nieuws voor je dat een succesvolle commerciële professional een hoop vragen stelt aan zijn klanten en prospects. Niet alle vragen zijn echter even goed. Iedere zakelijke gesprekspartner is dol op goede en scherp geformuleerde vragen. Maar hij zit niet te wachten op slappe vragen op het niveau van: “Wat doen jullie precies” of “Zijn jullie tevreden over de huidige leverancier”. Dan heb je nog de koning van de meest gestelde vragen: “Waar [...]
