Sales

26 09, 2017

Negen tactieken van slimme kopers

2023-06-04T15:28:52+00:00september 26th, 2017|Business to Business, Onderhandelen, Sales|

Leveranciers en klanten werken in een ideale wereld actief samen om de optimale waarde uit een vruchtbare samenwerking te halen. Vanuit een intensieve cocreatie kunnen de best renderende maatwerkoplossingen worden bedacht en geïmplementeerd. Dit is het beste scenario denkbaar in een business-to-business-omgeving. Iedere moderne purchase- en salesprofessional zal dit onderschrijven: proactief samenwerken levert meer resultaat op dan vechten met elkaar om de beste voorwaarden in een deal te krijgen. Maar de werkelijkheid van heden ten [...]

Lees meer
13 09, 2017

Salesvideo geschiedenis verkoopmethoden

2017-09-13T12:26:25+00:00september 13th, 2017|Business to Business, Sales, Videos|

We zijn een nieuwe videoreeks gestart: Ontwikkelingen in complexe sales. In deze salesvideo's geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business in de laatste jaren. In het eerste deel kijken we naar een korte geschiedenis van verkoopmethoden, vanaf de NCR primer uit 1887 tot en met Solution selling van eind vorige eeuw. De belangrijkste pioneers van de ontwikkeling van het salesvak worden genoemd, met daarbij hun belangrijkste bijdrage aan [...]

Lees meer
28 07, 2017

Details bepalen niet het verschil

2020-06-05T11:10:21+00:00juli 28th, 2017|Artikel, Sales, Salestip, Talentontwikkeling|

Hoe merkt een klant dat hij te maken heeft met een goede salesprofessional? Is het de manier waarop hij een hand geeft? Het aanzicht van een keurige das met het perfecte deukje onder de knoop? Of is het de perfect gestrekte etiquette-pink bij het naar binnen werken van de cappuccino? Dit soort futiliteiten kunnen de gemiddelde klant gestolen worden. Het zijn in feite nutteloze attributen die niets bijdragen aan de kwaliteit en performance van een [...]

Lees meer
29 05, 2017

Challenger Sales: uitdagen of niet uitdagen?

2020-06-05T11:13:02+00:00mei 29th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Talentontwikkeling, Uncategorized|

Het verkoopvak staat niet bekend om haar innovatieve karakter. Als je de eerste echte salesmethode (de ‘NCR primer’ uit 1887) er op naslaat, zal een groot deel van de huidige commercieel professionals er genoeg in herkennen. In al die jaren is het verkoopvak maar mondjesmaat ontwikkeld en veranderd. Tegenwoordig zijn in veel complexe salesomgevingen methoden als SPIN-selling en Solution Selling nog steeds dominant, terwijl ze respectievelijk in 1988 en 1994 het licht zagen. Zowel SPIN-selling [...]

Lees meer
7 05, 2017

We verkopen verandering

2022-10-29T07:54:44+00:00mei 7th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales|

Als je klant jouw producten of diensten heeft gebruikt of geïmplementeerd, hoe ziet zijn wereld er dan uit? Schets je voor hem deze situatie zodat alle positieve veranderingen duidelijk worden? Wat hij gaat besparen, verdienen of welke problemen kan hij voorkomen? Maak je een scherpe ROI, een glasheldere businesscase of gebruik je succesverhalen van andere klanten om je gesprekspartner over de streep te trekken? Je bent niet de enige. Vrijwel iedere commercial professional in een [...]

Lees meer
10 04, 2017

Vijf niveaus van sales

2020-06-05T11:19:17+00:00april 10th, 2017|Artikel, Sales, Talentontwikkeling|

Wat is de overeenkomst tussen een bloemenstandwerker op je lokale vrijdagochtendmarkt en de Chief Sales Officer van Airbus die vliegtuigen slijt aan Emirates Airways? Ze zijn allebei verkoper. Alleen verkoopt de eerste drie bosjes tulpen voor vijf Euro en de ander 100 A380’s per jaar voor 432 miljoen per stuk. Als ze op een verjaardag elkaar vertellen over het eigen werk, zouden ze dan enige verwantschap voelen? Zijn er nog overeenkomsten tussen het ene uiterste [...]

Lees meer
6 02, 2017

Salesvideo De propositie van Disney

2017-02-06T13:36:54+00:00februari 6th, 2017|Management, Marketing, Sales, Videos|

Een goede propositie is essentieel voor een organisatie. Het is de kern wat je doet, het moet herkenbaar zijn voor je klanten en het moet zo uniek mogelijk zijn: sterk onderscheidend vermogen gegoten in een uitstekend communiceerbaar jasje. In alle gesprekken met ondernemers en managers hebben we nog maar zelden een propositie gehoord, die door iedereen in hun bedrijf consequent wordt nageleefd. Als je voor een scherpe propositie wilt gaan, betekent dat nogal wat [...]

Lees meer
24 01, 2017

De tien slechtste salesvragen

2020-06-05T11:22:12+00:00januari 24th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip|

Vragen stellen is essentieel in het verkoopvak. Iedere commerciële professional heeft geleerd om veel (open) vragen te stellen aan klanten. Dus dat doen de meesten dan ook braaf. Vanuit de klant gezien zijn sommige vragen echter niet prettig, onzinnig of een vorm van tijdsverspilling. Ze zorgen ervoor dat gesprekken stroef verlopen of dat de verkeerde onderwerpen aan de orde komen. Het is de hoogste tijd om tien vragen, die je het beste kunt vermijden als [...]

Lees meer
9 01, 2017

Salesvideo commerciële vakspecialisten

2017-01-09T10:14:04+00:00januari 9th, 2017|eBook, Sales, Talentontwikkeling, Videos|

Iedere organisatie heeft een groot onbenut verkooppotentieel. Vakspecialisten (of inhoudelijke specialisten) kunnen namelijk een grotere commerciële bijdrage leveren aan het resultaat van een organisatie dan de meeste ondernemers en managers denken. Vakspecialisten zijn bijvoorbeeld servicemonteur, technisch of juridisch adviseur, helpdeskmedewerker, consultant of administratief medewerker. Zij hebben allen veelvuldig contact met prospects of klanten, ze komen op locatie van de klant of leveren ondersteuning en advies via telefoon, e-mail of chat. Door het intensieve contact [...]

Lees meer
5 12, 2016

Salesvideo 4×4 matrix

2017-09-13T12:31:34+00:00december 5th, 2016|Business to Business, Sales, Salestip, Videos|

Iedere zakelijke gesprekspartner is dol op goede en scherp geformuleerde vragen. De meeste verkopers stellen echter vragen, waarmee ze hun klanten en prospects in slaap sussen. Tijdens je voorbereiding kun je al veel goede positief kritische vragen formuleren. Als je geen tijd hebt gehad om je voor te bereiden of je komt een klant of prospect onverwacht tegen, bijvoorbeeld tijdens een netwerkgelegenheid, dan kan de 4x4 matrix uitkomst bieden. Met de 4x4 matrix kun je [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant