Sales

17 10, 2016

Tien lessen voor startende salesmanagers

2020-06-05T11:27:47+00:00oktober 17th, 2016|Management, Sales, Talentontwikkeling|

Na jarenlang te hebben gewerkt als succesvol salespersoon heb je de kans om een carrièremove te maken, met beide handen aangegrepen. Je bent altijd een bovengemiddeld productieve en hoogst winstgevende salesprofessional geweest en je wilde een stap hoger. Gefeliciteerd, je bent salesmanager van een commercieel team geworden. Maar wat nu? Je leven staat op zijn kop. Er komt een hoop extra stress op je af. Je kunt niet meer lekker autonoom werken (het team rekent [...]

Lees meer
29 09, 2016

Salesvideo case stories

2016-10-17T08:40:36+00:00september 29th, 2016|Business to Business, Sales, Salestip, Videos|

Een van de pijnlijkste constateringen die je als commercieel professional kunt doen, is ontdekken, dat je klant geen enkel vertrouwen heeft in wat je hem vertelt. Van alle communicatie die je bedrijf richting de markt en je klanten stuurt, wekken jouw salesverhalen en argumentaties het minste vertrouwen op bij je klant. Je kunt dus het beste stoppen met het gebruiken van USP’s, voorgekauwde ROI-berekeningen en spetterende presentaties. Eén ding werkt wel goed bij klanten. De [...]

Lees meer
9 09, 2016

Op zoek naar de mobilizer

2024-02-26T15:23:40+00:00september 9th, 2016|Business to Business, Management, Sales, Salestip|

Het valt tegenwoordig niet mee om effectief te opereren in de complexe verkoop als sales professional. Waar je vroeger met een of twee personen contact onderhield, lijkt de DMU op dit moment alsmaar groter te worden. Volgens onderzoek van CEB-research bestaat tegenwoordig de gemiddelde DMU bij complexe inkooptrajecten uit bijna 12 personen. Zij hebben niet alleen verschillende rollen, maar ook verschillende perspectieven, motieven, belangen en opvattingen. Hoe groter de DMU wordt, hoe kleiner de kans [...]

Lees meer
1 06, 2016

De kampioensvraag

2020-06-05T12:47:55+00:00juni 1st, 2016|Sales, Salestip, Talentontwikkeling|

Als salescoach ga ik regelmatig met commerciële professionals mee op klantenbezoek. Of het nu een gesprek is ter kennismaking, het proberen te beklinken van een nieuwe deal of gewoon ‘even bijpraten’ met de klant, het blijft fascinerend om een verkoopgesprek vanaf de zijlijn mee te maken. En hoe lang duurt gemiddeld zo’n gesprek? Een uur, misschien anderhalf? Van begroeting tot afscheid blijft het voor de meeste verkopers een uitdaging om binnen deze tijd de communicatie [...]

Lees meer
10 03, 2016

Mythes over verkooptraining

2020-06-05T12:50:10+00:00maart 10th, 2016|Business to Business, Sales, Talentontwikkeling|

Er bestaan een hoop mythes, misverstanden en vooringenomen opvattingen over verkooptraining. Zowel aan de kant van de opdrachtgever als aan de kant van de commercieel professional voor wie de training bedoeld is. Mythes over waarom je moet trainen, met wie, op welke manier en hoe je de leerervaringen moet verankeren in de praktijk. Ze zijn meestal ontstaan door slechte ervaringen, verhalen van anderen of te weinig diepgang in de materie. Verkooptraining is kostbaar. Niet alleen [...]

Lees meer
8 12, 2015

De top 10 van irritante verkooplingo

2020-06-05T12:52:27+00:00december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Sales|

Lulkoek, slecht geformuleerd, misleidend of domweg onorigineel. Dat is het taalgebruik van sommige verkopers en marketeers die ik tegenkom in mijn werk. Op websites, folders, sociale media en andere ‘klantgerichte’ uitingen staan soms tenenkrommende teksten en slogans. Ik heb mijn persoonlijke top 10 samengesteld van meest irriterende verkooplingo waar we zo snel mogelijk van af moeten. 10. Jong en dynamisch Stel dat je een bedrijf begint en er moeten teksten op je website komen. Natuurlijk [...]

Lees meer
8 12, 2015

The A-team

2020-06-05T12:58:10+00:00december 8th, 2015|Business to Business, Column, Sales, Talentontwikkeling|

Als kind van de jaren tachtig is er één televisieprogramma waaraan ik als tiener was verslaafd: The A-team. Vier voortvluchtige Robin Hoods, die mensen in nood uit de brand hielpen door de locale ‘bad guys’ te slim af te zijn. Het mooiste moment in iedere aflevering was vlak voor de confrontatie met de slechteriken. Het team van Hannibal, Face, Murdock en B.A. knutselde eerst een tank of ander vehikel in elkaar, waarbij ze gebruik maakten [...]

Lees meer
8 12, 2015

Primal fear

2020-06-05T13:05:06+00:00december 8th, 2015|Acquisitie, Business to Business, Sales, Salestip|

Wie bang is om de telefoon te pakken en bedrijven te bellen moet niet kiezen voor het commerciële vak. En toch, hoeveel so-called verkopers pakken met plezier de telefoon? Weinig, vrees ik. Ik heb alle smoesjes om niet te gaan bellen al eens gehoord. “Ik moet nog offertes uitwerken.” “Eerst even al mijn e-mails afhandelen.” “De forecast voor deze maand is nog niet af.” Uiteindelijk denk ik dat de echte reden om niet te gaan [...]

Lees meer
8 12, 2015

Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid

2020-06-05T13:07:51+00:00december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Sales|

Stel je de volgende situatie voor. Je moet vandaag een klant bellen om te melden dat er iets mis is gegaan. De uitlevering van een aantal door de klant bij jou bestelde producten heeft ernstige vertraging opgelopen. Je weet van tevoren dat de klant bijzonder pissig zal zijn, omdat zijn productie hierdoor enige dagen stil komt te liggen. Maar ja, jij bent al enige jaren zijn accountmanager en aan jou de schone taak dit vervelende [...]

Lees meer
8 12, 2015

I told you so

2020-06-05T13:12:03+00:00december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip|

“Zie je wel. Had je maar niet met hen in zee moeten gaan. Had je maar beter naar me moeten luisteren.” Deze woorden hebben in mijn commerciële carrière vaak op mijn lippen gebrand. Vooral als ik een telefoontje van een potentiële klant kreeg of we een afspraak konden maken. Enkele maanden daarvoor had hij voor een concurrent gekozen en mijn adviezen over diens twijfelachtige reputatie in de wind geslagen. Bijna altijd was zo’n concurrent een [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant