Voor salesteams die meer regie willen in het besluitvormingsproces van hun klanten en meer voorspelbaarheid in hun pipeline. Van productgericht verkopen naar impact en commitment.
De Solution Selling training van 3to1 helpt B2B-salesteams om regie te nemen in complexe besluitvorming. Deelnemers leren klantproblemen scherper analyseren, DMU’s navigeren en waardevolle businesscases opbouwen.
In veel B2B-teams zien we hetzelfde patroon:
De gesprekken zijn inhoudelijk sterk. De relatie is goed. Maar het traject blijft ondoorzichtig.
Zonder regie in besluitvorming wordt sales toeval.
Het resultaat is een consistente manier van werken die kansen scherper kwalificeert en pipelines voorspelbaarder maakt.
Voorspelbaarheid ontstaat niet door harder te verkopen, maar door beter te kwalificeren.
Je team leert kansen beoordelen op basis van zichtbaar commitment en besluitgedrag in plaats van op gevoel.
Trajecten die niet volwassen zijn, worden eerder herkend. Forecasting wordt scherper en betrouwbaarder, met minder verrassingen aan het eind van het kwartaal.
Niet alleen je beste accountmanager voert strategische gesprekken. Iedereen werkt met hetzelfde kader voor diagnose, impact en commitment.
Dat verhoogt de ondergrens van het team.
En verlaagt de afhankelijkheid van individuele toppers.
Offertes worden het sluitstuk van een traject, niet het startpunt.
Je schrijft minder voorstellen zonder echte koopintentie.
De focus verschuift van volume naar volwassen kansen met duidelijke vervolgstappen.
Klassieke Solution Selling heeft B2B geholpen om van productverkoop naar oplossingsdenken te gaan. Dat fundament blijft waardevol.
Maar de werkelijkheid is veranderd.
Vandaag sneuvelen trajecten niet omdat je oplossing onvoldoende is, maar omdat besluitvorming niet georganiseerd wordt.
Moderne B2B vraagt meer dan behoefteanalyse.
Accountmanagers moeten:
Niet harder verkopen. Wel scherper structureren.
Hier begint de modernisering van Solution Selling.
Professionele sales bouwt voort op meer dan een eeuw ontwikkeling en aanscherping.
Wij combineren:
Maar we stoppen daar niet.
We hebben het programma continu aangescherpt met inzichten over:
Geen losse theorie. Wel een werkbaar proces waarmee accountmanagers regie leren nemen in besluitvorming.
De standaardopzet bestaat uit zes dagdelen.
Dat kan als:
Tussen de sessies werken deelnemers actief aan:
Dit vraagt inzet. Maar juist die inzet maakt het verschil tussen inspiratie en gedragsverandering.
In sommige situaties kiezen organisaties voor een compactere opzet van vier dagdelen, wanneer de focus ligt op het neerzetten van een stevig fundament.
Het programma richt zich op vier kerngebieden:
1. Diagnostisch vermogen
Pijnpunten, business drivers en impact scherp krijgen. Niet alleen het probleem, maar ook de consequenties van niets doen.
2. Besluitvormingsregie
DMU’s analyseren, mobilizers herkennen, interne risico’s bespreekbaar maken en commitment organiseren.
3. Impactgericht positioneren
Van productkenmerken naar organisatiegevolgen. Van uitleg naar richting.
4. Slimme inzet van tooling en AI
Hoe je met moderne tooling en AI je voorbereiding verdiept, gesprekken analyseert en optimaliseert en impactgericht positioneert, zodat technologie professioneel salesgedrag ondersteunt in plaats van overneemt.
Elke sessie combineert theorie, scherpe discussie en intensieve oefening op eigen klantcases.
Geen rollenspellen om het rollenspel. Wel realistische gesprekken die direct toepasbaar zijn.
De standaardopzet bestaat uit zes dagdelen, verspreid over meerdere maanden. Tussen de sessies passen deelnemers de inzichten direct toe in hun eigen lopende deals.
Dagdeel 1 – Positionering en rol
Van pleaser naar uitdager. Werken met pains, gains en case stories. De rol van de accountmanager in moderne B2B.
Dagdeel 2 – Het proces en voorbereiding
De zeven stappen van het solution selling proces. Essentiële voorbereiding, trigger events en regie nemen in het eerste gesprek.
Dagdeel 3 – De klantcase verdiepen
Wensenprofiel uitwerken en trechteren naar unieke koopredenen (UBR’s): de werkelijke redenen waarom een klant wil veranderen.
Dagdeel 4 – Matchen en positioneren
Bouwen aan de Unique Business Match (UBM): de vertaling van klantimpact naar jouw onderscheidende oplossing.
Dagdeel 5 – Commitment organiseren
Bezwaren hanteren, afsluitsignalen herkennen en het pad vernauwen naar concrete vervolgstappen. Dit is waar forecasting concreet wordt.
Dagdeel 6 – DMU en afronding
De DMU analyseren, mobilizers versterken en de offerte inzetten als commercieel betoog, gebouwd rondom UBR’s en de UBM.
Intake en maatwerk
Vooraf voeren we intakegesprekken om leerdoelen, praktijkcases en commerciële uitdagingen scherp te krijgen.
Werken met eigen deals
Deelnemers brengen hun actuele trajecten in. Wat vandaag besproken wordt, wordt morgen toegepast.
Tussenliggende implementatie
Tussen de sessies werken deelnemers aan stakeholderanalyses, impactformuleringen en commitmentmomenten in echte gesprekken.
Forecasting wordt niet langer gebaseerd op gevoel, maar op zichtbaar commitmentgedrag.
Inzet van tooling en AI
We laten zien hoe moderne tooling en AI research, voorbereiding, analyse en optimalisatie ondersteunen, zodat technologie het strategisch denken versterkt in plaats van vervangt.
In sommige situaties kiezen organisaties voor een compactere variant van vier dagdelen, wanneer de focus ligt op het neerzetten van een stevig fundament.
De stap van begrijpen naar beheersen
Training verandert inzicht.
Coaching verandert gedrag.
Naast de zes dagdelen bieden we individuele coachingsmomenten aan, waarbij we een dagdeel meelopen met een accountmanager tijdens echte klantgesprekken.
We kijken niet alleen naar wat er wordt gezegd, maar naar wat er wordt georganiseerd.
Tijdens deze sessies focussen we op:
Voor, tussen en na de gesprekken geven we directe feedback. Concreet, persoonlijk en zonder omwegen. Dit is waar theorie zichtbaar wordt in gedrag.
Voor teams die gedragsverandering willen versnellen, is coaching geen luxe. Het is de hefboom.
Deze training is geschikt voor B2B-salesteams die:
Ook geschikt voor teams die inhoudelijk sterk zijn, maar merken dat ze te snel in oplossingen schieten of te weinig regie pakken in gesprekken.
Als je team klaar is om scherper, directer en strategischer te werken, dan past dit traject.
Deze training is minder geschikt wanneer:
Dit traject vraagt inzet, reflectie en toepassing in de praktijk.
Wanneer snelheid belangrijker is dan strategische diepgang, is dit traject niet de juiste keuze.
Al meer dan twintig jaar trainen we commerciële professionals in kennisintensieve en complexe B2B-omgevingen.
Meer dan 300 organisaties werkten met ons aan het versterken van hun commerciële slagkracht.
Geen standaardtrainingen. Wel maatwerktrajecten die aansluiten op echte besluitvormingstrajecten.
Onze trainers zijn zelf commerciële professionals.
We kennen het spel van binnenuit.
We werken met echte cases, echte deals en echte spanning in gesprekken.
Geen overbodige rollenspellen.
Wel confronterende feedback en directe toepasbaarheid.
Het doel is altijd hetzelfde: mensen effectiever, doelgerichter en slagvaardiger maken in hun rol.
Het salesvak staat niet stil.
Wij integreren continu nieuwe inzichten over besluitvorming, mobilizers, koopvertraging en impactdenken in onze programma’s.
Geen vast model dat tien jaar onaangeraakt blijft. Wel een aanpak die meebeweegt met hoe moderne B2B-besluitvorming werkt.
Wie grip wil op het beslissingsproces van klanten, moet anders leren kijken, vragen en sturen. Deze training helpt je team om van leverancier naar regisseur te groeien en meer voorspelbaarheid in de pipeline te creëren.
In onze kennisbank publiceren we regelmatig artikelen over:
Voor wie dieper wil gaan, bieden we diverse whitepapers en downloads over:
Solution Selling staat niet op zichzelf.
Voor teams die breder willen ontwikkelen, bieden we onder andere trainingen in:
Deze training is bedoeld voor buitendienstmedewerkers en accountmanagers in een business-to-business omgeving met relatief complexe verkooptrajecten. Denk aan situaties waarin meerdere stakeholders betrokken zijn, maatwerkoplossingen worden aangeboden en besluitvorming tijd kost. De primaire doelgroep bestaat uit salesteams die hun rol willen professionaliseren van productverkoper naar regisseur van besluitvorming.
Klassieke Solution Selling richt zich vooral op behoefteanalyse en het matchen van oplossing op probleem. Moderne Solution Selling gaat een stap verder en richt zich expliciet op besluitvorming binnen de DMU. Naast het achterhalen van pains en business drivers leren deelnemers hoe zij mobilizers herkennen, interne twijfel bespreekbaar maken en commitment organiseren in elke fase van het traject.
Het standaardprogramma bestaat uit zes dagdelen, verspreid over meerdere maanden. Tussen de sessies passen deelnemers de inzichten direct toe in hun eigen lopende deals. Het traject bevat intakegesprekken, interactieve sessies, praktijkopdrachten en optioneel coaching on the job. In sommige situaties wordt gekozen voor een compactere variant van vier dagdelen.
De training zorgt voor meer grip op het besluitvormingsproces van klanten. Teams leren kansen scherper kwalificeren, minder vrijblijvende offertes uit te brengen en commitment expliciet te maken. Dit leidt doorgaans tot meer voorspelbaarheid in de pipeline en consistentere kwaliteit in commerciële gesprekken.
Ja. Deelnemers werken gedurende het hele traject met hun eigen lopende deals. Casussen worden zo dicht mogelijk bij de praktijk gehouden. Hierdoor zijn inzichten direct toepasbaar en ontstaat er geen kloof tussen training en dagelijkse realiteit.
Coaching on the job is optioneel maar sterk aan te raden voor teams die gedragsverandering willen versnellen. Tijdens een coachingsmoment loopt de trainer mee naar klantgesprekken en geeft directe feedback op regie, positionering en besluitvorming. Dit maakt zichtbaar wat in de training is geleerd en waar verdere aanscherping nodig is.
De investering is afhankelijk van groepsgrootte en gekozen opzet (zes dagdelen, vier dagdelen of een compactere variant). Omdat we altijd starten met een intake en maatwerkvoorstel, ontvang je na een eerste gesprek een concrete prijs en opzet die past bij jullie team, complexiteit en ambitie.
De Solution Selling training wordt incompany verzorgd. Dat betekent dat we werken met jullie eigen salesteam, eigen klantcases en jullie commerciële realiteit. Hierdoor sluiten inhoud en tempo direct aan op jullie praktijk en ontstaat er meer impact dan bij open inschrijving.
De ideale groepsgrootte ligt doorgaans tussen de 6 en 12 deelnemers. Dat is groot genoeg voor interactie en diversiteit in cases, maar klein genoeg om persoonlijke feedback en verdieping mogelijk te maken. Bij grotere teams werken we met meerdere groepen of een gefaseerde aanpak.