Wat is de overeenkomst tussen een bloemenstandwerker op je lokale vrijdagochtendmarkt en de Chief Sales Officer van Airbus die vliegtuigen slijt aan Emirates Airways? Ze zijn allebei verkoper. Alleen verkoopt de eerste drie bosjes tulpen voor vijf Euro en de ander 100 A380’s per jaar voor 432 miljoen per stuk. Als ze op een verjaardag elkaar vertellen over het eigen werk, zouden ze dan enige verwantschap voelen? Zijn er nog overeenkomsten tussen het ene uiterste [...]
Vragen stellen is essentieel in het verkoopvak. Iedere commerciële professional heeft geleerd om veel (open) vragen te stellen aan klanten. Dus dat doen de meesten dan ook braaf. Vanuit de klant gezien zijn sommige vragen echter niet prettig, onzinnig of een vorm van tijdsverspilling. Ze zorgen ervoor dat gesprekken stroef verlopen of dat de verkeerde onderwerpen aan de orde komen. Het is de hoogste tijd om tien vragen, die je het beste kunt vermijden als [...]
Lulkoek, slecht geformuleerd, misleidend of domweg onorigineel. Dat is het taalgebruik van sommige verkopers en marketeers die ik tegenkom in mijn werk. Op websites, folders, sociale media en andere ‘klantgerichte’ uitingen staan soms tenenkrommende teksten en slogans. Ik heb mijn persoonlijke top 10 samengesteld van meest irriterende verkooplingo waar we zo snel mogelijk van af moeten. 10. Jong en dynamisch Stel dat je een bedrijf begint en er moeten teksten op je website komen. Natuurlijk [...]
Stel je de volgende situatie voor. Je moet vandaag een klant bellen om te melden dat er iets mis is gegaan. De uitlevering van een aantal door de klant bij jou bestelde producten heeft ernstige vertraging opgelopen. Je weet van tevoren dat de klant bijzonder pissig zal zijn, omdat zijn productie hierdoor enige dagen stil komt te liggen. Maar ja, jij bent al enige jaren zijn accountmanager en aan jou de schone taak dit vervelende [...]
“Zie je wel. Had je maar niet met hen in zee moeten gaan. Had je maar beter naar me moeten luisteren.” Deze woorden hebben in mijn commerciële carrière vaak op mijn lippen gebrand. Vooral als ik een telefoontje van een potentiële klant kreeg of we een afspraak konden maken. Enkele maanden daarvoor had hij voor een concurrent gekozen en mijn adviezen over diens twijfelachtige reputatie in de wind geslagen. Bijna altijd was zo’n concurrent een [...]
We stappen de komende paar minuten in een paralleluniversum. Alles is hier hetzelfde, op één ding na. De nationale sport in dit universum is verkoop. Miljoenen mensen kijken in het weekend niet naar voetbalwedstrijden, maar naar verkoopgesprekken en –processen. Er is een eredivisie van clubs met teams van verkopers, die tegen elkaar strijden. De succesvolle teams winnen de meeste opdrachten en aan het einde van het jaar is het beste team landskampioen verkoop. En natuurlijk [...]
Een van de beroemdste psychologische experimenten die ooit zijn gedaan is het Marshmallow experiment, opgezet door Walter Mischel in 1972. Jonge kinderen worden in een kamertje alleen gelaten met een Marshmellow (een spekkie). Ze mogen deze opeten of daarmee wachten. Als ze kunnen wachten tot de onderzoeker terug komt, krijgen ze een extra marshmallow. Maar een derde van de kinderen lukte dit. Twee derde van kinderen kon de verleiding niet weerstaan en at de marshmellow [...]
Een van de voordelen van trainer spelen, is dat je veel verschillende mensen ontmoet. Pakweg een paar honderd man per jaar heb ik als deelnemer in mijn trainingen en workshops. Een grote diversiteit aan persoonlijkheden en hebbelijkheden. Als ik vraag wat ze doen, als ze niet aan werk zijn passeert een even bonte stoet aan hobby’s en liefhebberijen de revue. Een van de meest bijzondere hobby’s die ik me herinner is: “proefritjes rijden’’. Ieder weekend [...]
Ik moet een jaar of zestien zijn geweest. Ik had een weekendbaantje als verkoper in een fotospeciaalzaak. Zonder enige vorm van opleiding, ondersteuning of kennis van zaken stond ik op een dag achter de toonbank en voor de vitrinekast. Mijn eerste filiaalhouder, een uitgebluste veteraan met twintig jaar achter de kiezen, had weinig trek om mij de kneepjes van het vak te leren. Toen de eerste middag een echtpaar de winkel binnenliep dat uitleg wenste [...]
Verkopen is een emotioneel spel. Verkopen is mensenwerk en bij aankoopbeslissingen spelen een hoop emotionele factoren een rol. Dit blijkt onder andere uit het feit dat veel orders nog steeds worden gegund in de Business to Business verkoop. Maar daar wil ik het nu niet over hebben. Het gaat mij om de emotionele mindset van de verkoper. De achtbaan van emoties waar een verkoper in zijn werk mee te maken krijgt. Van de glorie van [...]
