Artikel

2 12, 2015

De zeven overeenkomsten tussen pokeren en verkopen

2020-06-08T08:51:34+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Business to Business, Sales|

Het pokeren heeft in navolging van de Verenigde Staten ook in Nederland grote vormen aangenomen. De piek ligt al achter ons, maar aan menig huiskamertafel of vriendenfeestje komen de pokerfiches nog steeds op tafel. Nu ik zelf het spelletje al een aantal jaren speel, begin ik steeds meer overeenkomsten tussen het pokeren en verkopen te zien. Dus zie hier, in willekeurige volgorde, 7 overeenkomsten tussen pokeren en verkopen. 1. A minute to learn, a lifetime [...]

Lees meer
2 12, 2015

De zeilboot aan de muur

2020-06-08T09:12:34+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip|

U hebt een eerste afspraak met een potentiële klant. Na even gewacht te hebben in de hal van het bedrijf, wordt u door de receptioniste naar het kantoor gebracht van de man waarmee u de afspraak heeft. Daar wordt u op hartelijke wijze ontvangen, schudt hem de hand en ziet gelijktijdig dat er een grote foto van een indrukwekkende zeilboot aan de muur van het kantoor hangt. Een uitgelezen kans voor een onschuldige, ijsbrekende vraag. [...]

Lees meer
2 12, 2015

De verkoopuniversiteit

2016-10-13T09:41:31+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Business to Business, Sales, Talentontwikkeling|

Hoe zijn de meeste verkopers hun carrière begonnen? Vers afgestudeerd van de universiteit met een masteropleiding Business to Business sales? Of een technische of marketingopleiding, gevolgd door een tweejarige intensieve commerciële vervolgopleiding? Nee, voor het vak van verkoper kun je niet echt een serieuze opleiding doen in dit land. Het merendeel van de verkopers hebben geen of een niet-commerciële opleiding gevolgd. Ze vonden dat niet leuk of waren er niet goed in maar zijn daarna [...]

Lees meer
2 12, 2015

De Space Shuttle en het achterwerk van een paard

2020-06-08T09:16:52+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Management, Sales|

Bent u ook een van die commerciële professionals die een hekel heeft aan het invullen van lijstjes? De weekcijfers, maandcijfers, bezoekrapporten, kilometerstanden, forecasts, enzovoort. Om gek van te worden. Maar hebt u wel eens aan al die afdelingen binnen uw bedrijf gevraagd wat er precies gebeurt met al dat invulwerk? Zou het enig verschil maken als u ineens totaal verkeerde cijfers zou invullen of gewoon standaard de cijfers van een jaar geleden? Ik wed dat [...]

Lees meer
2 12, 2015

De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist

2020-06-08T09:23:41+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Business to Business, Onderhandelen, Sales|

De commandant van de Apollo 13, James Lovell, noemde zijn missie “a succesfull failure.” Tijdens de vlucht naar de maan was er een explosie aan boord van het ruimtevaartuig, waardoor de bemanning in een levensbedreigende situatie terechtkwam. De vluchtleiding en duizenden mensen van het ondersteuningspersoneel hebben dagenlang non-stop moeten werken om de bemanning weer heelhuids op aarde te krijgen, wat uiteindelijk ook is gelukt. Ondanks het niet halen van de doelstelling, was de missie toch [...]

Lees meer
1 12, 2015

Charisma

2020-06-08T09:26:39+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Talentontwikkeling|

We zitten met zijn tweeën achter de tafel. Ik, een sales manager op zoek naar nieuw verkoopbloed en naast mij een consultant van een wervings- en selectiebureau. De dag is slechts één kop koffie oud, met nog vele ronden voor de boeg. Negen gesprekken van 45 minuten met potentiële kandidaten voor de functie van accountmanager. Voor me ligt een stapel CV’s vol aantekeningen, de dag ervoor gemaakt. Dan wordt er op de deur geklopt door [...]

Lees meer
1 12, 2015

De jiujitsu onderhandelaars

2016-10-13T09:41:33+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Onderhandelen, Sales|

We schrijven de midden jaren zeventig. Locatie: het hoofdkantoor van een technische groothandel in Rotterdam; de grote spreekkamer, tweede deur links op de bovenste verdieping. In de kamer hangt een ietwat bedompte lucht van een bamimaaltijd, die voor de twee Japanse gasten die middag was geserveerd. De twee Rotterdammers hebben zich niet, zoals gisteren, gewaagd aan het oosterse gerecht, maar deze dag gekozen voor een paar broodjes kaas en worst. De onderhandelingen met de twee [...]

Lees meer
1 12, 2015

De kapotte stofzuiger

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Retail|

Het volgende verhaal is mij verteld door een zeer ervaren verkoper. Hij werkte in de vijftiger jaren van de vorige eeuw als jongste bediende bij een winkel in huishoudelijke apparaten. Op een dag komt er een mevrouw in de winkel met een kapotte stofzuiger. Zij vraagt aan de winkelier of hij de stofzuiger kan repareren. Deze werpt een korte blik op de jongste bediende en loopt dan met de stofzuiger naar achteren om tien minuten [...]

Lees meer
1 12, 2015

0900-BELONS

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Acquisitie, Artikel, Business to Business|

It’s a dirty job, but somebody has got to do it. En toevallig mag jij als commerciële professional die dagelijkse klus opknappen. Welke klus? Hunten, bellen, telefonische acquisitie of op zijn Vlaams: prospecteren. Die dagelijkse stapel met koude en iets warmere leads nabellen. En hoe kouder de lead, hoe minder graag je belt. En waarom is die belklus nou zo dirty? Omdat ze je nog niet kennen, de juiste contactpersoon onbereikbaar is, de gatekeeper (doorbitch) [...]

Lees meer
1 12, 2015

Afgetrapte spijkerbroek met vlasbaard

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Sales, Salestip|

In de beurshal was het druk. Laat ik mezelf corrigeren: het was stampvol. Alle belangrijke scheepswerven en botenimporteurs hadden in de dagen vóór de botenshow hun topstukken in lange opleggers naar de beursvloer vervoerd. De Hiswa leek op een gezellige jachthaven op een zonnige dag. In een stand van een grote zeilbotenproducent loopt het voltallige verkooppersoneel druk door elkaar heen, snel korte aantekeningen krabbelend op net gescoorde visitekaartjes van potentiële nieuwe eigenaren. De tap in [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant